Hier geht es um das Maklergeschäft selbst: an welcher Station der Vermittlung zu wenig herauskommt und wie sie umgebaut wird. Weißt Du, was zu tun ist, und es müsste nur schneller gehen, ist das eine Werkzeugfrage; die beantwortet die Seite zum KI-Coaching für Immobilienmakler.
Was ist Makler-Coaching, und was ist es nicht?
Begleitete Arbeit an Deinen laufenden Mandaten über mehrere Wochen. Zwei Makler gehen die Kette von der Eigentümeransprache bis zur Nachbetreuung durch, finden die Stelle, an der sie reißt, und bauen sie um. Ein Training übt eine Fertigkeit am Beispiel, eine Beratung legt Dir ein fremdes Konzept hin. Hier entsteht ein veränderter Ablauf an Deinen Objekten.
Kein Lehrer, kein Schüler. Am Tisch sitzen zwei Leute, die denselben Beruf machen: Ich mache ihn seit 2007, war ab 1999 mit eigener Baufirma selbstständig und komme aus dem Handwerk.
In welcher Lage fragen Makler ein Coaching an?
Sechs Lagen kommen immer wieder. Der Kalender ist voll, die Mandate sind es nicht. Zwei gute Objekte liegen seit Monaten, weil beim Preis nachgegeben wurde. Die Besichtigungen laufen, es kommt kein Angebot. Der Kollege im Nachbarort holt Aufträge, von denen Du nicht erfährst. Das Exposé entsteht Sonntagabend, seit Jahren. Es läuft, hängt aber an einer Person. Die häufigste Selbstdiagnose lautet dann Akquise, weil dort der Schmerz sitzt.
Welche Formate gibt es, und welches passt zu Deiner Lage?
Sechs Formate. Sie unterscheiden sich in drei Punkten: wie lange sie laufen, wie viel Du selbst arbeitest und was danach schriftlich bei Dir liegt. Die Standortbestimmung endet mit einem Befund, die Einzelbegleitung mit benutzten Bausteinen, das Mentoring mit einem laufenden Entscheidungsprotokoll.
| Format | Für wen, in welcher Lage | Dauer und Takt | Eigener Aufwand (Std. pro Woche) | Was danach in Deinem Ordner liegt | Nicht geeignet für |
|---|---|---|---|---|---|
| Standortbestimmung | Eigener Bestand, etwas läuft nicht rund, Du weißt nicht was | Einmalig: eine Woche mitschreiben, ein Termin, ein Rückruf | Nebenbei, plus einmalig 2 bis 3 | Ein Befund: welche Station reißt, welche zwei Dinge zuerst | Zum Umsetzen. In der Schublade ein teures Blatt Papier |
| Der zweite Blick (Einzelbegleitung) | Etabliert, die Kette reißt an einer benennbaren Stelle | Vier Blöcke, ein Termin je Woche, 60 bis 90 Minuten | 2 bis 3,5 | Drei bis vier benutzte Bausteine, Zeiten vorher und nachher | Ohne Bestand. Als Wissensvermittlung. Zum Delegieren |
| Arbeitstag am eigenen Bestand | Du weißt, woran es hakt. Auch für ein kleines Team | Ein Thema, ein Tag, Rückruf nach einigen Wochen | Ein Tag am Stück, danach 0 | Ein einziger, fertiger Baustein, am selben Tag benutzt | Mehrere Stationen an einem Tag. Einen unbekannten Engpass |
| Mentoring | Es läuft. Kein Umbau nötig, aber ein fester Ansprechpartner | Langer Horizont, Termine in größeren Abständen | Gering, fällt nur beim Termin an | Ein Entscheidungsprotokoll: Frage, Entscheidung, Ergebnis | Notfallhilfe. Wöchentlichen Redebedarf |
| Randformat: Mandatsbegleitung | Segmentwechsel oder erste Sondersituation: Erbengemeinschaft, Nachlass | Parallel zum Mandat, enger an heiklen Stellen | Schwankt mit dem Mandat | Ein Mandat mit Ablaufakte: Eckdaten-Memo, Übergabe-Checkliste | Ein Mandat, das schon schiefliegt |
| Randformat: Start-Begleitung | Gewerbeerlaubnis da, Einstieg über die Vermietung | Längerer Zeitraum, regelmäßiger Takt | Regelmäßig, ein Anfänger braucht häufiger Rückmeldung | Festgelegtes Segment, eigene Zahlenbasis, Telefon-Leitfaden | Existenzgründungsberatung. Schnelle Provisionen |
Die Stundenwerte sind Erfahrungswerte aus meiner Praxis, keine Messung.
Zum Preis: die Marktanalyse der RAUEN Coaching-Datenbank weist für Business-Coaching im Schnitt 175,98 Euro netto je Zeitstunde aus, Haufe aus derselben Erhebung unter 1.100 Coaches 212,23 Euro bei über 15 Jahren Berufserfahrung, Stand 2024. Mein Preis steht hier nicht: Er fällt im Erstgespräch, wenn klar ist, woran gearbeitet wird.
Woran erkennst Du, an welcher Station Deine Kette reißt?
An acht Merkmalen, die Du in Deiner Auftragsliste nachzählen kannst. Dein Geschäft stirbt nicht überall, es stirbt an einer Stelle. Jede Station hat ein Merkmal, an dem man ohne Diskussion sieht, ob sie trägt. Wer alle acht durchgeht, hat nach zwei Stunden einen Befund statt eines Gefühls. Ein Erfahrungswert.
- Akquise. Wie viele Alleinaufträge in zwölf Monaten? Welche Wege dafür taugen, sortiert die Übersicht der Akquise-Wege, und über welchen kam Dein letzter?
- Bewertung. Wie oft zum Wunschpreis angenommen, und wie lange lagen diese Objekte am Markt?
- Exposé. Wie lange brauchst Du je Objektbeschreibung, und an welchem Abend machst Du sie?
- Vermarktung. Weißt Du bei den letzten zwanzig Anfragen, über welchen Kanal sie kamen?
- Besichtigung. Wie viele Besichtigungen bis zum ersten schriftlichen Angebot?
- Verhandlung. Wie viele Interessenten sprangen zwischen Angebot und Einigung ab, an welchem Punkt?
- Notar. Wie viele Beurkundungen verschoben sich, weil Unterlagen fehlten?
- Nachbetreuung. Wie viele der letzten zehn Aufträge kamen aus einer Empfehlung?
Bevor ich mit jemandem an der Akquise arbeite, zähle ich zwei Zahlen aus seiner eigenen Auftragsliste. Erstens: Wie viele der laufenden Mandate liegen länger als drei Monate am Markt? Zweitens: Wie viele Besichtigungen braucht er im Schnitt bis zum ersten schriftlichen Angebot? Liegt mehr als ein Drittel der Mandate länger als drei Monate, wird an der Akquise nicht gearbeitet. Dann ist der Engpass nicht die Zahl der Objekte, sondern die Preisannahme, und jedes weitere Mandat verschärft ihn: Es bindet Zeit in etwas, das zu diesem Preis niemand kauft. Mehr Akquise auf eine Kette, die an Station 2 reißt, bringt keine Abschlüsse. Deshalb ist die Reihenfolge nicht frei: Was vor dem Engpass liegt, muss zuerst sitzen. Das ist ein Erfahrungswert aus der eigenen Praxis, keine Messung.
Du bist Prozessberater für inhabergeführte Maklerbüros im DACH-Raum und suchst den Engpass in einer Vermittlungskette. Du bewertest nüchtern und ohne Ermutigung. MEINE ZAHLEN AUS DEN LETZTEN ZWÖLF MONATEN 1 Akquise: [Anzahl] Alleinaufträge, der letzte kam über [Weg] 2 Bewertung: [Anzahl] Mandate zum Wunschpreis angenommen, davon liegen [Anzahl] länger als drei Monate am Markt 3 Exposé: [Minuten] je Objektbeschreibung, meist am [Wochentag] 4 Vermarktung: von 20 Anfragen kenne ich bei [Anzahl] den Kanal 5 Besichtigung: [Anzahl] bis zum ersten schriftlichen Angebot 6 Verhandlung: [Anzahl] Interessenten abgesprungen, meist bei [Punkt] 7 Notar: [Anzahl] Beurkundungen verschoben wegen fehlender Unterlagen 8 Nachbetreuung: von zehn Aufträgen kamen [Anzahl] aus Empfehlung AUFGABE 1. Erstelle eine Tabelle: Station | meine Zahl | trägt / trägt nicht / nicht beurteilbar | Begründung in einem Satz. 2. Benenne genau eine Station als Engpass. Nicht zwei. 3. Liegt der Engpass hinter der Akquise, sag mir, dass mehr Akquise die Lage verschlechtert, und warum. 4. Nenne zwei Dinge, die ich zuerst anfassen sollte, und eines, das ich ausdrücklich NICHT anfassen sollte. AUSGABEFORMAT Die Tabelle zuerst, darunter drei kurze Absätze zu Punkt 2 bis 4. REGELN - Arbeite nur mit meinen Zahlen, ergänze keine Branchendurchschnitte. - Wenn Dir eine Angabe fehlt, frag nach, statt sie zu erfinden. Wo ich eine Zahl offengelassen habe, schreib "nicht beurteilbar". - Keine Produktnamen, keine Motivation. Ich brauche einen Befund. - Nenne keine Namen von Eigentümern, Interessenten oder Objekten.
Wie läuft die Einzelbegleitung ab, und was liegt danach in Deinem Ordner?
In vier Blöcken: messen, eine Station umbauen, die Kette weiter entlang, Rückschau. Davor steht ein kostenloses Erstgespräch, in dem wir Deine Kette durchgehen. Gearbeitet wird an echten Objekten aus Deinem Bestand, nie an Übungsfällen. Am Ende hast Du keine Zugangsdaten. Du hast eine eigene Mappe.
- Block 0, Erstgespräch, 20 bis 30 Minuten, kostenlos. Vier Fragen, die Kette in Stichworten.
- Block 1, Bestandsaufnahme, etwa zwei Wochen. Eine Woche mitschreiben, was wie lange dauert, dazu die Zahlen der acht Stationen. Ergebnis: ein Befund über zwei bis drei Seiten, der Dir gehört, auch wenn danach nichts folgt.
- Block 2, die erste Station, etwa vier Wochen. Eine Station wird umgebaut, an laufenden Objekten, ohne zweites Thema daneben. Ergebnis: der erste Baustein, benutzt.
- Block 3, die Kette weiter entlang, vier bis acht Wochen. Erst wenn die erste Station ohne Nachdenken läuft, kommt die benachbarte.
- Block 4, Rückschau und Übergabe, etwa eine Woche. Die Zeiten aus Block 1 werden erneut gemessen, auch Gescheitertes wird benannt.
Die Wochenangaben sind Erfahrungswerte, keine Messung.
Was am Ende bei Dir liegt, hängt vom Befund ab. Aus denselben acht Kapiteln, die auch der KI-Werkzeugkasten für Immobilienmakler abdeckt, entstehen je nach Station andere Bausteine: Dein Eigentümer-Anschreiben und Dein Farming-Brief mit der Wiedervorlage; Dein Telefon-Leitfaden und Deine Einwandbehandlung auf die drei häufigsten Einwände; Deine Nachfass-Strecke aus drei Nachrichten; Deine Quadratmeterpreis-Tabelle; Deine Preis-Argumentation; Dein Exposé-Aufbau als feste Reihenfolge; Deine Checkliste von der Einigung bis zur Übergabe.
Lass uns einmal Deine Kette durchgehen
Ich stelle Dir vier Fragen und lasse mir die Stationen in Stichworten erzählen. Am Ende steht ein konkreter nächster Schritt oder der Satz, dass es nicht passt. Kein Abschluss in diesem Gespräch und kein zweiter Anruf durch jemand anderen. Eine Anfrageseite gibt es noch nicht, deshalb der Weg per Mail: Schreib mir an r.peuker@rp-realestate.de mit dem Betreff „Erstgespräch Makler-Coaching“ und drei Angaben: in welcher der sechs Lagen oben Du steckst, welcher Vorgang klemmt und seit wann. Mehr brauche ich nicht, um Dir eine brauchbare Antwort zu geben.
Erstgespräch per Mail anfragen Antwort von Rico Peuker persönlich · Immobilienmakler seit 2007 · kein Formular, kein NewsletterWoran merkst Du, dass es wirkt, und wann wird abgebrochen?
An Handlungen. Nach zwei Wochen kannst Du in Zahlen sagen, an welcher Station Deine Kette reißt. Nach vier Wochen ist der erste Baustein benutzt und nicht nur geschrieben. Nach acht Wochen hat ein Termin stattgefunden, den es ohne diese Arbeit nicht gegeben hätte. Nach zwölf Wochen arbeitest Du die Nachfass-Liste ab, ohne Erinnerung.
Die Zeitangaben sind Erfahrungswerte, keine Messung; sie stehen dort, wo andere eine Umsatzzahl hinschreiben. Hat nach acht Wochen keine dieser Handlungen stattgefunden, wird abgebrochen. Nicht weil kein Auftrag da wäre, sondern weil keine Handlung da ist.
Du führst mit mir eine nüchterne Rückschau über acht Wochen Arbeit an meinem Maklergeschäft. Du fragst nach Handlungen, nicht nach Gefühlen, und Du bist weder Berater noch Verkäufer. MEINE ANGABEN - Station, an der gearbeitet wurde: [Station] - Baustein, der entstanden ist: [z. B. Eigentümer-Anschreiben] - Ist er benutzt worden: [ja/nein, an welchem Vorgang, wie oft] - Zeiten für die Aufgabe: [Minuten] vorher, [Minuten] heute - Termine, die ohne diese Arbeit nicht stattgefunden hätten: [welche, oder ausdrücklich: keine] - Was mich aufgehalten hat: [Beschreibung] AUFGABE 1. Stelle in einer Tabelle gegenüber: vereinbart | tatsächlich gemacht | nachweisbar woran. 2. Zähle ausschließlich Handlungen. Eine Absicht und ein gutes Gefühl zählen nicht. 3. Benenne die Ursache der größten Abweichung und unterscheide zwischen fehlender Zeit, fehlender Klarheit und fehlendem Nutzen. 4. Ist keine einzige Handlung nachweisbar, sag mir ausdrücklich, dass ich abbrechen sollte, statt zu verlängern. AUSGABEFORMAT Die Tabelle zuerst, darunter je ein kurzer Absatz zu Punkt 3 und 4. REGELN - Rechne nichts hoch, was ich nicht gemessen habe. - Wenn Dir eine Angabe fehlt, frag nach, statt sie zu erfinden. - Keine Ermutigung, keine Relativierung, kein Lob. - Sind meine Angaben widersprüchlich, sag das, statt sie zu glätten. - Nenne keine Namen von Kunden oder Objekten.
Woran erkennst Du einen Anbieter, der nichts verändert?
An vier Merkmalen. Er verspricht ein Ergebnis in einer Zahl. Er arbeitet an Lehrmaterial statt an Deinen Vorgängen. Er verlangt eine Laufzeit, bevor jemand weiß, woran gearbeitet wird. Und am letzten Tag bleibt Dir nichts, weil alles in einer Mediathek steht, deren Zugang endet.
Was die Verbraucherzentrale zu Coaching-Verträgen schreibt, beschreibt das Muster: Das Infogespräch schlägt überraschend in ein Vertragsgespräch um, teilweise als Bewerbung um einen Platz getarnt. Von Ratenzahlung und Vorkasse rät sie ab. Nach ihrer Darstellung stufte das Landgericht Stuttgart am 30. März 2023 (30 O 266/22) einen Coaching-Vertrag über 60.000 Euro netto als sittenwidrig und damit nichtig ein, weil das Zehnfache des Marktwerts verlangt wurde.
Der Bundesgerichtshof hat mit Urteil vom 12. Juni 2025 (III ZR 109/24) einen Vertrag über ein neunmonatiges Online-Mentoring zum Preis von 47.600 Euro brutto nach § 7 Absatz 1 FernUSG als nichtig behandelt, weil die Zulassung nach § 12 Absatz 1 Satz 1 FernUSG fehlte. Das Gesetz gilt nach Leitsatz b auch für Unternehmer, also für Dich als Gewerbetreibenden. Und die Schwelle liegt niedrig: Räumliche Trennung nimmt der Senat bei Online-Unterricht jedenfalls dann an, wenn asynchrone Anteile überwiegen, und für die Überwachung des Lernerfolgs genügt der vertragliche Anspruch, in einem begleitenden Termin mündliche Fragen zum Stoff zu stellen. Eine einzige Lernkontrolle reicht. Lass Dir das Format an diesen Merkmalen schriftlich geben. Das ist keine Rechtsberatung.
Mein Angebot ist entlang dieser Merkmale geschnitten. Hier steht die Konstruktion, nicht ihre rechtliche Bewertung: gearbeitet wird an eigenen laufenden Vorgängen statt an Lehrmaterial, ohne festen Lehrplan, ohne Hausaufgaben, ohne Bewertung, ohne Tests, ohne Zertifikat, ohne Mediathek, ohne Abo. Ob das trägt, entscheidet ein Anwalt mit dem Vertrag vor sich.
Du bist mein kritischer Gegenleser und prüfst ein Angebot für ein Coaching oder Mentoring für Immobilienmakler. Du bist weder Käufer noch Verkäufer. Du bist misstrauisch. DER ANGEBOTSTEXT, VOLLSTÄNDIG [Text der Anbieterseite oder des Angebots hier einfügen] AUFGABE 1. Liste jede Aussage auf, die als Ergebnis oder Erfolg gelesen werden kann, und ordne sie ein: nachprüfbar / nicht nachprüfbar / Zahl ohne Fallzahl. 2. Trenne in zwei Listen, was der Anbieter liefert und was ich selbst liefern muss. 3. Sag mir, was am letzten Tag nachweislich in meinen eigenen Unterlagen liegt. Gibt der Text das nicht her, schreib das ausdrücklich hin. 4. Prüfe die Konstruktion und zitiere die Fundstellen wörtlich: fester Lehrplan, aufgezeichnete Inhalte, Hausaufgaben, Bewertung, Prüfung, Zertifikat, Laufzeit, Ratenzahlung, automatische Verlängerung. 5. Formuliere fünf Fragen für das Gespräch, je eine zu Laufzeit, Ausstieg und Ratenzahlung. AUSGABEFORMAT Zu jedem der fünf Punkte eine Überschrift und darunter eine Liste. REGELN - Zitiere nur, was im Text steht. Unterstelle nichts. - Wo der Text schweigt, schreib "steht nicht im Text". - Wenn Dir eine Angabe fehlt, frag nach, statt sie zu erfinden. - Keine rechtliche Bewertung, nur die Merkmale. Die Einordnung mache ich mit einem Anwalt.
Was im Erstgespräch passiert, und was nicht
Ich stelle vier Fragen aus meiner Arbeit: Wie viel redest Du im ersten Eigentümergespräch? Welche preisrelevante Angabe im letzten Mandat hast Du nicht belegt gesehen? In welchem Segment kannst Du Deinen Markt in Zahlen erklären? Wann hast Du zuletzt eine Zahl genannt, die unter der Vorstellung des Eigentümers lag?
Am Ende steht ein nächster Schritt oder der Satz, dass es nicht passt; kein Abschluss in diesem Gespräch, kein Bewerbungsformular. Deine Objekt- und Eigentümerdaten bleiben im Raum. Ich arbeite in meinem eigenen Markt und bin für die allermeisten, die anfragen, kein Wettbewerber; sitzt Du im selben Markt wie ich, sage ich Dir das im Erstgespräch, und wir lassen es.
Seit dem Wegfall der Weiterbildungspflicht für Makler am 24. Juli 2026 gibt es auch keinen Nachweisdruck mehr; nur für Wohnimmobilienverwalter bleibt es bei 20 Stunden in drei Jahren. Welche Kursformate und Nachweise es daneben gibt, steht auf der Schulungsseite. Das ist keine Rechtsberatung.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Coaching, Mentoring, Training und Beratung?
Ein Training übt eine Fertigkeit, meist am Beispiel und in der Gruppe. Eine Beratung legt Dir ein Konzept auf den Tisch, das jemand anderes geschrieben hat. Ein Coaching arbeitet über mehrere Wochen an Deinen eigenen laufenden Vorgängen und endet mit einem veränderten Ablauf. Mentoring hat den längsten Horizont und den geringsten Takt: kein Programm, dafür ein fester Ansprechpartner für Entscheidungen, die man sonst allein trifft.
Was kostet ein Makler-Coaching?
Der Marktdurchschnitt für Business-Coaching liegt bei 175,98 Euro netto je Zeitstunde, bei Coaches mit über 15 Jahren Berufserfahrung bei 212,23 Euro (RAUEN-Marktanalyse 2024, laut Haufe aus einer Online-Befragung von 1.100 Coaches). Fest steht heute nur, was nicht kommt: kein Abo und keine automatische Verlängerung.
Für wen ist die Einzelbegleitung nicht gemacht?
Für den, der keine eigenen laufenden Fälle hat, denn ohne Bestand fehlt der Gegenstand. Für den, dem noch Grundlagen fehlen, etwa wie eine Bewertung hergeleitet wird: Das ist eine Wissensfrage und wird günstiger anders gelöst. Für den, der delegieren will, statt selbst zu arbeiten, denn ich baue nichts an Deiner Stelle. Und für den, der Termine sucht, um sich besser zu fühlen: Wenn nach acht Wochen keine Handlung nachweisbar ist, wird abgebrochen.
Wie viel Zeit kostet das neben dem Tagesgeschäft?
Rechne mit einem Termin von 60 bis 90 Minuten in der Woche und ein bis zwei Stunden eigener Arbeit. Diese Arbeit kommt nicht obendrauf: Es ist das Anschreiben, das Du ohnehin verschicken musst, und das Exposé, das ohnehin fällig ist. In einer Woche mit Notartermin fällt der Termin aus und wird verschoben, nicht nachgeholt. Es läuft kein Stoff auf, weil es keinen Stoff gibt. Diese Werte sind Erfahrungswerte, keine Messung.
Wer sitzt am Tisch, und wie komme ich wieder raus?
Ich selbst, in jedem Termin, kein Setter und kein wechselnder Trainer. Es gibt kein Abo und keine automatische Verlängerung: Vereinbart ist vereinbart, und danach endet es von selbst. Laufzeit und Umfang werden im Erstgespräch festgelegt, nachdem klar ist, an welcher Station gearbeitet wird.
Ist Makler-Coaching als Betriebsausgabe absetzbar?
Berufsbezogene Weiterbildung ist bei Selbstständigen dem Grunde nach eine Betriebsausgabe, und Du bekommst eine ordentliche Rechnung. Ob und in welcher Höhe das in Deinem Fall greift, entscheidet Dein Steuerberater, nicht ich. Das gilt genauso für Fachliteratur: Der KI-Werkzeugkasten ist als solche einzuordnen. Das ist keine Steuerberatung.
Was Du allein schaffst, schaffst Du damit
Der KI-Werkzeugkasten für Immobilienmakler enthält 50 erprobte Workflows in 8 Kapiteln, jeden mit fertigem Copy-Paste-Prompt, ausgefülltem Beispiel und Rechts-Warnung. Es ist derselbe Stoff, an dem in einer Begleitung gearbeitet wird, nur ohne jemanden, der nachfragt. Für einen Teil der Kollegen reicht genau das, und dann ist es der günstigere Weg. 76 Seiten als PDF, einmalig 129 € statt 197 €, kein Abo, 14 Tage Geld-zurück.
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Immobilienmakler seit 2007, selbstständig in der Immobilienbranche seit 1999, über 25 Jahre Praxis. Autor des KI-Werkzeugkastens für Immobilienmakler: 50 erprobte KI-Workflows mit fertigen Copy-Paste-Prompts für den kompletten Makler-Alltag.