Wer ein Verkaufstraining sucht, sucht zwei Dinge unter einem Wort: Wissen über Gesprächsführung und einen Umbau am eigenen Ablauf. Hier stehen die Formate nebeneinander, dazu die Merkmale, an denen Du nach vier Wochen siehst, ob eines gewirkt hat. Geht es Dir gar nicht ums Verkaufen, sondern darum, dass die Schreibarbeit schneller gehen müsste, ist das eine Werkzeugfrage und steht beim KI-Coaching für Immobilienmakler, das Einzelmaklern davon abrät. Hier geht es ums Geschäft.
Was ist ein Verkaufstraining für Immobilienmakler, und was ist es nicht?
Ein Verkaufstraining ist angeleitete Übung der Gesprächsführung, meist in der Gruppe, meist über ein bis drei Tage, meist an Fällen des Trainers. Es vermittelt Aufbau, Fragetechnik und Antwortmuster. Deine eigenen Zahlen prüft es nicht. Niemand im Raum weiß, wie viele Alleinaufträge Du zuletzt geholt hast.
Das erklärt, warum viele Kollegen nach dem dritten Seminar dasselbe erzählen. Der Inhalt war in Ordnung, das Skript liegt im Regal, der Ablauf im Büro ist derselbe. Ein Training arbeitet an der Fertigkeit. Ein Engpass sitzt aber selten dort. Er sitzt in einer Entscheidung, die im Seminarraum niemand kennt.
Verkaufstraining, Verkaufstrainer, Vertriebstraining, Vertriebscoaching: Wo verläuft die Grenze?
Die vier Begriffe werden durcheinander benutzt, unterscheiden sich aber im Gegenstand. Ein Verkaufstraining übt das Gespräch. Ein Vertriebstraining übt den Weg dorthin, also Kanäle, Ansprache und Nachfassen. Ein Verkaufstrainer ist eine Person und keine Arbeitsform. Ein Vertriebscoaching arbeitet einzeln an Deinen Zahlen.
| Begriff | Gegenstand | Wer sitzt gegenüber | Format und Dauer | Was danach bei Dir liegt |
|---|---|---|---|---|
| Verkaufstraining | Das Gespräch, an fremden Fällen | Trainer und Gruppe | Gruppe, 1 bis 3 Tage | Skript und Mitschrift |
| Verkaufstrainer | Offen, weil kein Format | Eine Person | 1 Tag bis unbegrenzt | Hängt an seinen Fällen |
| Vertriebstraining | Kanäle und Nachfassen | Trainer und Team | Gruppe, 2 bis 3 Tage | Ein Ablaufplan |
| Vertriebscoaching | Deine Zahlen, Deine Kette | Begleiter, einzeln | Einzeln, über Wochen | Ein Baustein, gemessene Zeiten |
Die ersten drei beschreiben, was gelehrt wird, der vierte, woran gearbeitet wird. Wer das verwechselt, bezahlt einen Lehrgang und erwartet einen Umbau.
Was kostet ein Verkaufstraining für Immobilienmakler?
Ein offenes Gruppenseminar bei einer IHK-Akademie kostete am 07.09.2026 zwischen 1.180 und 1.680 Euro, ein dreitägiges Immobilien-Grundlagenseminar derselben Akademie 1.450 Euro. Eine Einzelstunde Business-Coaching lag 2024 im Marktdurchschnitt bei 175,98 Euro netto. Die Spanne bildet ab, wie viele Teilnehmer sich denselben Tag teilen.
| Format | Preis in Euro | Dauer in Zeitstunden | Quelle | Stand |
|---|---|---|---|---|
| Offenes Verkaufstraining einer IHK-Akademie | 1.180 | nicht ausgewiesen | IHK Akademie München | 07.09.2026 |
| Verkaufs- und Verhaltenstraining, dieselbe Akademie | 1.680 | nicht ausgewiesen | IHK Akademie München | 07.09.2026 |
| Grundlagenseminar für Immobilienmakler | 1.450 | 21 (3 Tage zu je 7) | IHK Akademie München | 07.09.2026 |
| Business-Coaching, Einzelstunde im Schnitt | 175,98 netto | 1 | RAUEN Coaching-Marktanalyse 2024 | Erhebung 2024 |
| Business-Coaching, über 15 Jahre Erfahrung | 212,23 netto | 1 | Dieselbe Erhebung, 1.100 Coaches | Erhebung 2024 |
| Business-Coaching, fünf Jahre Erfahrung oder weniger | 150,00 netto | 1 | Dieselbe Erhebung, 1.100 Coaches | Erhebung 2024 |
Die Übernachtung berechnet die Akademie mit 135,50 Euro je Nacht separat. Dazu zwei eigene Rechnungen: Auf 1.180 Euro Seminarpreis sind das gut elf Prozent obendrauf, und 1.450 Euro auf 21 Zeitstunden sind rund 69 Euro je Stunde in der Gruppe, die Einzelstunde kostet das Zweieinhalbfache. Der Unterschied ist der Fall, der auf dem Tisch liegt. Meinen Preis für einen Arbeitstag am eigenen Bestand nenne ich im Erstgespräch.
Seminar oder Arbeit am eigenen Bestand: Was bleibt nach vier Wochen übrig?
Vom Seminar bleibt Wissen, von der Arbeit am eigenen Bestand ein benutzter Baustein. Der Unterschied entsteht erst nach dem Termin. Zwischen dem letzten Rollenspiel und Deinem nächsten Eigentümertermin liegen Tage, und in diesen Tagen kommt der alte Reflex zurück. Der Inhalt scheitert selten, die Übertragung schon.
Deshalb sieht mein eigenes Format anders aus. Der neue Baustein wird am Nachmittag geschrieben und am selben Tag am ersten echten Vorgang benutzt. Nach einigen Wochen rufe ich an.
Bevor Du buchst, trag den ersten echten Einsatz in den Kalender ein, auf den Werktag nach dem Training. Steht der Termin nicht, wird der Inhalt nicht benutzt.
Wie läuft ein Arbeitstag am eigenen Bestand ab?
Vormittags liegt Dein Material auf dem Tisch: die letzten drei Bewertungen, Deine Anschreiben an Eigentümer und die Vorgänge, in denen ein Interessent zwischen Angebot und Einigung abgesprungen ist. Wir gehen die Stationen der Transaktion durch und halten an der ersten, die nicht trägt. Nachmittags wird genau diese umgebaut, schriftlich.
Für den Gesprächsteil greife ich auf die acht Einwände, die sich im Makleralltag wiederholen zurück, statt sie neu zu erfinden. Ob bei Dir das Gespräch klemmt oder eine Entscheidung davor, klärt der erste Prompt.
Du bist nuechterner Analytiker fuer den Vertrieb kleiner Dienstleistungsbetriebe. Ich bin selbststaendiger Immobilienmakler und pruefe, ob ein Verkaufstraining bei mir etwas veraendern wuerde. MEINE ZAHLEN DER LETZTEN ZWOELF MONATE - Alleinauftraege geholt: [Anzahl], der letzte kam ueber: [Weg] - Mandate zum Wunschpreis des Eigentuemers angenommen: [Anzahl], Vermarktungsdauer dieser Objekte: [Wochen] - Besichtigungen bis zum ersten Angebot, im Schnitt: [Anzahl] - Interessenten, die zwischen Angebot und Einigung abgesprungen sind: [Anzahl], meist an diesem Punkt: [Punkt] - Auftraege aus Empfehlung oder von frueheren Kunden: [von zehn] AUFGABE 1. Ordne meine Zahlen den Stationen einer Transaktion zu: Akquise, Bewertung, Expose, Vermarktung, Besichtigung, Verhandlung, Abschluss, Nachbetreuung. 2. Nenne genau eine Station, an der die Kette am wahrscheinlichsten reisst, und begruende das nur mit meinen Zahlen. 3. Sag, ob das Problem dort eher fehlendes Wissen, fehlende Uebung oder eine vermiedene Entscheidung ist. 4. Nenne die eine Zahl, die ich vier Wochen lang mitschreiben muss. AUSGABEFORMAT Tabelle mit den Spalten Station, meine Zahl, Befund. Darunter hoechstens sechs Saetze zur Engpass-Station. Nuechterner Ton, keine Motivation. REGELN - Rechne nichts hoch, was ich nicht genannt habe. Fehlt Dir eine Angabe, frag nach, statt sie zu erfinden. - Sind meine Zahlen widerspruechlich, sag das, statt sie zu glaetten. - Keine Formatempfehlung, keine Anbieternamen. - Frag nicht nach Namen aus meinen Vorgaengen.
Der Arbeitstag an Deinem eigenen Bestand
Kein Seminarraum, keine fremden Fälle. Du legst Dein Material auf den Tisch, echte Objekte, echte Anschreiben, echte abgesprungene Interessenten. Vormittags nehmen wir den Ist-Zustand auseinander, nachmittags schreibst Du den neuen Baustein und benutzt ihn noch am selben Tag am ersten echten Vorgang. Nach einigen Wochen rufe ich an und frage, ob er getragen hat. Ein Anfrageformular gibt es noch nicht. Schreib mir eine Mail mit dem Betreff „Arbeitstag am eigenen Bestand“ und drei Angaben: wie Du aufgestellt bist, welcher Vorgang klemmt, und seit wann. Du bekommst einen konkreten nächsten Schritt zurück oder den Satz, dass es bei Dir nicht passt. Preis und Umfang klären wir im Gespräch, weil vorher niemand weiß, wie viel Arbeit vor Dir liegt.
Anfrage per Mail schreiben Antwort von Rico Peuker persönlich · Immobilienmakler seit 2007 · kein Formular, kein NewsletterMusst Du Dich als Immobilienmakler überhaupt noch weiterbilden?
Gesetzlich nicht mehr. Mit dem Gesetz zum Bürokratierückbau, verkündet im Bundesgesetzblatt Teil I 2026 Nr. 215 am 23.07.2026, ist die Weiterbildungspflicht für Makler nach Paragraf 34c Absatz 2a der Gewerbeordnung zum 24.07.2026 entfallen, dem Tag nach der Verkündung. Die 20 Stunden in drei Kalenderjahren gelten seitdem nur noch für Wohnimmobilienverwalter. Das ist keine Rechtsberatung.
Amtliche Fundstelle ist das Gesetz zum Bürokratierückbau in der Gewerbeordnung, Artikel 1 Nummer 3 und Artikel 11. Welche Formate der Weiterbildungsmarkt für Makler anbietet und was sie kosten, steht bei der KI-Schulung für Immobilienmakler; die dort beschriebene Anrechnung auf die Stundenliste ist für Makler seit dem 24.07.2026 erledigt. Wer jetzt noch zahlt, tut es für Aufträge, und damit bleibt als Kriterium nur die Wirkung.
Der günstigste Teil davon geht ohne Termin. Der KI-Werkzeugkasten für Immobilienmakler enthält die Akquise-Strecke aus Anschreiben, Telefon-Leitfaden, Einwandbehandlung und Nachfass, dazu die Preis-Argumentation für den Termin mit dem Eigentümer. Kommst Du damit weiter, brauchst Du keinen Tag mit mir.
Ein Wort zur Steuer: Weiterbildung mit Berufsbezug ist bei Selbstständigen üblicherweise Betriebsausgabe, Fachliteratur ebenso. Ob der Abzug bei Dir greift, entscheidet Dein Steuerberater. Das ist keine Steuerberatung.
Worauf musst Du beim Vertrag achten, wenn ein Training über Wochen läuft?
Auf drei Merkmale, die zusammen Fernunterricht ergeben: entgeltliche Vermittlung von Kenntnissen, überwiegend räumliche Trennung von Lehrendem und Lernendem, Überwachung des Lernerfolgs. Treffen alle drei zu und fehlt die Zulassung der Staatlichen Zentralstelle für Fernunterricht, kann der Vertrag nichtig sein, auch zwischen Unternehmern. Das ist keine Rechtsberatung.
Der Bundesgerichtshof hat am 12.06.2025 (III ZR 109/24) einen Vertrag über ein neunmonatiges Business-Mentoring für 47.600 Euro als Fernunterrichtsvertrag eingeordnet. Die Einordnung des Urteils zum Fernunterrichtsschutzgesetz hält fest: Das Gesetz gilt auch zwischen Unternehmern, ohne Zulassung ist der Vertrag nichtig, Gezahltes ist zurückzufordern, ein Wertersatzanspruch des Anbieters bleibt möglich. Frag vor der Unterschrift, welche der drei Merkmale zutreffen, und lass Dir die Antwort schriftlich geben. Das ist keine Rechtsberatung.
Deshalb beschreibe ich mein Angebot über Inhalt und Ablauf, nicht über eine Programmdauer in Monaten. Gearbeitet wird an Deinen laufenden Vorgängen: kein Lehrplan, keine Hausaufgaben, keine Lernerfolgskontrolle, kein Zertifikat, kein Abo. Die Vertragsform prüft vorher ein Anwalt. Den zweiten Prompt lässt Du auf jedes Angebot los, auch auf meines.
Du bist ein strenger Pruefer fuer Weiterbildungsangebote. Du zerlegst einen Angebotstext in seine Bestandteile und benennst, was nach dem letzten Termin tatsaechlich beim Teilnehmer liegt. Sei unbequem. Ich bin Immobilienmakler und pruefe ein Verkaufstraining. ANGEBOTSTEXT [Angebotstext vollstaendig einfuegen, ohne Anbieternamen] AUFGABE 1. Sortiere jeden Bestandteil in genau eine Spalte: Wissen wird vermittelt / an fremden Faellen geuebt / an meinen eigenen Faellen gearbeitet / Zugang zu etwas, das mir nicht gehoert. 2. Nenne, was am Ende schriftlich beim Teilnehmer liegt und wem es gehoert. Steht das im Text nicht, schreib: steht nicht drin. 3. Zitiere woertlich jede Formulierung, die ein Ergebnis verspricht, das der Anbieter nicht kontrollieren kann. 4. Pruefe, ob die drei Merkmale nach Paragraf 1 des Fernunterrichtsschutzgesetzes erkennbar sind: entgeltliche Vermittlung von Kenntnissen, ueberwiegend raeumliche Trennung, Ueberwachung des Lernerfolgs. Nenne die Textstellen dazu. 5. Formuliere drei Fragen an den Anbieter, die er nicht mit Ja beantworten kann, ohne konkret zu werden. AUSGABEFORMAT Punkt 1 als Tabelle, der Rest als kurze Listen. Keine Werbesprache. REGELN - Nur der Text zaehlt. Erfinde keinen Leistungsbestandteil dazu. Fehlt Dir eine Angabe, frag nach, statt sie zu erfinden. - Punkt 4 ist eine Einordnung und keine Rechtsberatung. Schreib diesen Satz in Deine Antwort. - Schwaerze Namen, Anschriften und Vertragsnummern vorher. - Keine Kaufempfehlung. Ich entscheide.
Drei Fragen stellst Du auch ohne Maschine. Erstens: An wessen Fällen wird geübt, an meinen oder an Ihren? Zweitens: Was liegt danach schriftlich bei mir? Drittens: Wann haben Sie zuletzt selbst einen Alleinauftrag geholt? Die dritte beantwortet ein Trainer ohne Bestand ungern.
Woran merkst Du, dass ein Verkaufstraining gewirkt hat?
An Handlungen, nicht an Gefühlen. Nach einer Woche ist der neue Baustein an einem echten Vorgang benutzt und nicht nur geschrieben. Nach vier Wochen hat ein Gespräch stattgefunden, das ohne das Training ausgefallen wäre. Nach acht Wochen hast Du einmal eine Zahl genannt, die unter der Vorstellung des Eigentümers lag.
Ich zähle deshalb anders. Nicht die Abschlüsse. Die abgelehnten Mandate. Das ist meine Regel aus dem eigenen Maklergeschäft seit 2007, keine Messung: Wer in den acht Wochen nach einem Verkaufstraining kein einziges Mandat abgelehnt hat, hat nicht Verkaufen geübt, sondern Zusagen. Ein Nein zum Wunschpreis hält nur, wenn eine eigene Preisherleitung auf dem Tisch liegt, die der Eigentümer nachrechnen kann, drei Zahlen, die Du selbst zusagst. Wer die nicht hat, sagt wieder Ja und merkt es acht Wochen später an zwei Objekten, die niemand besichtigt. Deshalb ist die Preisherleitung bei mir der erste Baustein.
Du bist nuechterner Controller und fuehrst mit mir eine Rueckschau ueber die acht Wochen seit meinem Verkaufstraining. Du bist weder Motivationstrainer noch Verkaeufer. Ich bin Immobilienmakler. MEINE ANGABEN - Trainiert wurde: [Thema in einem Satz] - Der neue Baustein: [Anschreiben, Preisherleitung, ...] - Zum ersten Mal echt benutzt am: [Datum] oder: noch nicht - Wie oft seitdem benutzt: [Anzahl] - Mandate, die ich in den acht Wochen abgelehnt habe: [Anzahl], Grund: [Grund] - Gespraeche, die es ohne das Training nicht gab: [Anzahl] - Zeiten fuer die Aufgabe: [Minuten] vorher, [Minuten] heute AUFGABE 1. Stelle in einer Tabelle gegenueber, was ich mir vorgenommen hatte und was tatsaechlich geschah. 2. Unterscheide bei der groessten Abweichung drei Ursachen: keine Zeit, keine Klarheit ueber den naechsten Schritt, kein Nutzen. 3. Sag ausdruecklich, wenn die Angaben nahelegen, dass ich nur zugestimmt und nichts getan habe. 4. Schlage genau eine Aenderung fuer die naechsten vier Wochen vor. Nicht drei, eine. AUSGABEFORMAT Erst die Tabelle, dann hoechstens acht Saetze. Nuechterner Ton. REGELN - Keine Note, keine Ermutigung, keine Relativierung. - Fehlt bei "zum ersten Mal benutzt" das Datum, ist das Deine wichtigste Beobachtung. Sag es als ersten Satz. - Rechne keine Ersparnis hoch, die ich nicht gemessen habe. Fehlt eine Angabe, frag nach, statt sie zu erfinden. - Nenne keine Namen aus meinen Vorgaengen.
Für wen lohnt sich kein Verkaufstraining?
Für drei Gruppen. Für den, der seine eigenen Zahlen nicht kennt, weil ohne Ausgangswert niemand eine Veränderung sieht. Für den, der zu wenig Vorgänge hat, um das Geübte in wenigen Wochen einzusetzen. Und für den, der gar keinen Umbau braucht und einen festen Ansprechpartner für einzelne Entscheidungen sucht; das ist Mentoring und kein Training.
Bleibt die vierte Lage: Du weißt, wo Deine Kette reißt, und kommst trotzdem nicht weiter. Dann brauchst Du keinen Kurs. Ein Tag am eigenen Material reicht, danach ein Anruf. Schreib mir direkt: eine Mail mit dem Betreff „Arbeitstag am eigenen Bestand“, darin Deine Lage, der Vorgang, der klemmt, und seit wann.
Häufige Fragen
Was kostet ein Verkaufstraining für Immobilienmakler?
Ein offenes IHK-Gruppenseminar lag am 07.09.2026 bei 1.180 bis 1.680 Euro, ein dreitägiges Immobilienseminar bei 1.450 Euro für 21 Zeitstunden, also rund 69 Euro je Stunde. Eine Einzelstunde Business-Coaching kostete 2024 im Schnitt 175,98 Euro netto. Der Preis für einen Arbeitstag am eigenen Bestand fällt im Erstgespräch.
Was ist der Unterschied zwischen Verkaufstraining und Vertriebscoaching?
Ein Verkaufstraining übt das Gespräch, meist in der Gruppe und an Fällen des Trainers. Ein Vertriebscoaching arbeitet einzeln an Deinen Zahlen und an der Station, an der Deine Kette reißt. Das Training endet mit einem Skript, das Coaching mit einem Baustein, den Du benutzt hast.
Bringt ein zweitägiges Verkaufsseminar überhaupt etwas?
Für Grundlagen ja, für Veränderung selten. Im Seminar wird an fremden Fällen geübt, danach fehlt der erste echte Vorgang, und bis zum nächsten Eigentümertermin kommt der alte Reflex zurück. Wer ein Seminar bucht, sollte den Termin für den ersten echten Einsatz vorher in den Kalender schreiben.
Muss ich mich als Immobilienmakler noch weiterbilden?
Gesetzlich nicht mehr. Mit dem Gesetz zum Bürokratierückbau, verkündet im Bundesgesetzblatt Teil I 2026 Nr. 215 am 23.07.2026, ist die Pflicht zu 20 Stunden in drei Kalenderjahren nach Paragraf 34c Absatz 2a der Gewerbeordnung zum 24.07.2026 entfallen. Für Wohnimmobilienverwalter bleibt sie bestehen. Das ist keine Rechtsberatung.
Woran erkenne ich, dass ein Verkaufstraining bei mir gewirkt hat?
An Handlungen. Nach einer Woche ist der neue Baustein an einem echten Vorgang benutzt und nicht nur geschrieben. Nach vier Wochen hat ein Gespräch stattgefunden, das ohne das Training ausgefallen wäre, und Du kannst sagen, welches. Nach acht Wochen hast Du einmal eine Zahl genannt, die unter der Vorstellung des Eigentümers lag.
Was Du allein schaffst, schaffst Du damit
Du willst noch nicht schreiben. Du willst erst sehen, wie hier gearbeitet wird. Dann fang mit dem Material an. Der KI-Werkzeugkasten für Immobilienmakler enthält 50 erprobte Workflows in 8 Kapiteln, darunter die Akquise-Strecke aus Anschreiben, Telefon-Leitfaden, Einwandbehandlung und Nachfass, dazu die Preis-Argumentation für das Gespräch, in dem der Eigentümer zu hoch liegt. Jeder Workflow mit fertigem Copy-Paste-Prompt, ausgefülltem Beispiel und Rechts-Warnung. Was Du damit nicht hinbekommst, ist der Punkt, an dem ein Arbeitstag Sinn ergibt. 76 Seiten, einmalig 129 € statt 197 €, kein Abo, 14 Tage Geld-zurück, als Fachliteratur voll als Betriebsausgabe absetzbar.
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Immobilienmakler seit 2007, selbstständig in der Immobilienbranche seit 1999, über 25 Jahre Praxis. Autor des KI-Werkzeugkastens für Immobilienmakler: 50 erprobte KI-Workflows mit fertigen Copy-Paste-Prompts für den kompletten Makler-Alltag.