Hier geht es um die Herkunft: woher ein Objekt kommt und wie lange die Quelle braucht, bis daraus ein Mandat wird. Wie Du die Eigentümer danach anschreibst und Einwände nimmst, steht mit fertigen Texten in KI in der Immobilienakquise; den Erstkontakt am Telefon deckt der Leitfaden zur Kaltakquise ab. Diese Seite liefert die Landkarte und die Vorlaufzeiten.
Zur Abgrenzung: Beim KI-Coaching für Immobilienmakler geht es um ein Werkzeug im Büro, für den, der weiß, was zu tun ist, und es schneller braucht. Wer seit Monaten zu wenig Alleinaufträge hat, hat keine Werkzeugfrage und bleibt hier.
Warum kommst Du als Makler nicht an Objekte?
Weil Du zu viele Quellen halb bedienst. Sechs angefangene liefern zusammen weniger als zwei, die zu Ende bedient werden, denn eine Quelle fängt erst ab dem zweiten und dritten Kontakt zur selben Adresse an zu arbeiten. Der Engpass sitzt bei der Wiederholung und nicht bei der Reichweite. Wer alle drei Monate etwas Neues anfängt, sammelt Erstkontakte.
Seit 1999 bin ich selbstständig in der Immobilienbranche, seit 2007 als Makler, und die Liste der Quellen war nie das Problem. Das Problem war der Kalender: Welche Quelle bekommt einen festen Platz in der Woche, und welche wird angefasst, wenn gerade Luft ist. Dazu kommt die Vorlaufzeit, denn wer im dritten auftragslosen Monat anfängt, akquiriert gegen sie an.
Welche neun Quellen liefern überhaupt Verkaufsobjekte?
Neun, in drei Gruppen: die, die Du längst hast (Bestandskontakte, persönliches Netzwerk), die, die Du aufbauen musst (Privatverkäufer-Inserate, Farming im Zielgebiet, Hausverwaltungen), und die, die Dich über Dritte erreichen oder als Einzelmakler gar nicht (Bauträger, Erbfälle, Leerstand, Zwangsversteigerung). Sortiert ist die Tabelle nach der Vorlaufzeit bis zum ersten Mandat.
Die Zeitspalte ist ein Erfahrungswert aus meiner Arbeit, keine Erhebung.
| Quelle | Vorlauf bis zum ersten Mandat (Wochen / Monate) | Aufwand je Woche (Std.) | Für den Einzelmakler | Woran sie meistens scheitert |
|---|---|---|---|---|
| Bestandskontakte (frühere Käufer, alte Bewertungsanfragen, abgesagte Interessenten) | 2 bis 8 Wochen | ca. 1 | ja, sofort | Es gibt keine Liste, nur ein Postfach |
| Netzwerk und Empfehlungsgeber (Steuerberater, Anwälte, Handwerker, Bank) | 3 bis 9 Monate | 1 bis 2 | ja | Du hast nie gesagt, welches Objekt Du suchst |
| Privatverkäufer-Inserate („von privat“) | 1 bis 6 Monate | 2 bis 3 | ja | Nach der ersten Absage kommt kein zweiter Kontakt |
| Hausverwaltungen | 6 bis 12 Monate | ca. 1 | ja | Du willst sofort etwas zurück, statt erst zu liefern |
| Farming im Zielgebiet (wiederholter Brief) | 12 bis 24 Monate | ca. 2 | ja, mit Ausdauer | Einmal eingeworfen und dann nie wieder |
| Leerstand und Problemobjekte | 6 bis 12 Monate | 2 bis 4 | teuer in Zeit | Die Eigentümerermittlung frisst den Ertrag |
| Erbfälle und Nachlass | nicht planbar, über das Netzwerk | 0 zusätzlich | nur mittelbar | Du sprichst die Erben an statt ihre Berater |
| Bauträger und Neubau | 9 bis 18 Monate | hoch, in Blöcken | grenzwertig | Verkaufskraft für 20 Einheiten fehlt |
| Zwangsversteigerung und notleidende Objekte | ab 12 Monate, über Gläubiger | hoch | praktisch nein | Das Objekt wird versteigert, nicht vermittelt |
Die erste Gruppe ist längst bezahlt und liegt herum, sie kostet Dich nur Ordnung. Die zweite lebt von Wiederholung an derselben Adresse; die Strecke bis zur Unterschrift unter dem Alleinauftrag ist danach eine eigene Aufgabe. Bei der dritten verrechnen sich die meisten. Erbfälle etwa sind ein großer Markt: Nach der Mitteilung des Statistischen Bundesamtes vom 26. August 2026 wurden 2025 allein bei Erbschaften 33,0 Milliarden Euro Grundvermögen steuerlich erfasst. Für Dich ansprechbar ist er nur über Notare und Steuerberater.
Welche Quelle liefert am schnellsten?
Deine eigene Liste, erfahrungsgemäß in zwei bis acht Wochen. Frühere Käufer, alte Bewertungsanfragen und Interessenten, denen Du damals absagen musstest, sind die einzigen Adressen ohne Kaltstart: Der Name ist bekannt, der Anlass erklärbar, und der Brief muss niemanden davon überzeugen, dass es Dich gibt.
Am Willen scheitert es selten, eher daran, dass statt einer Liste ein Postfach mit zwölf Jahren Verlauf existiert, und Erinnerung lässt sich nicht abarbeiten. Anschreiben und Nachfassen deckt der KI-Werkzeugkasten für Immobilienmakler mit 50 Workflows ab; die Inventur kostet Dich einen Abend mit dem Kalender. Der folgende Prompt bewertet nichts, er zählt.
Du bist ein erfahrener Immobilienmakler und führst mit mir eine nüchterne Bestandsaufnahme meiner Objektquellen durch. Du bewertest nicht, Du zählst. MEINE LAGE - Makler seit [Jahr], ich arbeite [allein / mit X Leuten]. - Segment: [z. B. Eigentumswohnungen im Bestand]. - Zielgebiet: [Stadt] / [Stadtteil]. - Alleinaufträge in den letzten zwölf Monaten: [Zahl]. - Der letzte kam über: [Quelle]. - Stunden je Woche für Akquise: [Zahl]. MEINE QUELLEN: [Quelle 1] - letzter Erstkontakt am [Datum], letzter Zweitkontakt zur selben Adresse am [Datum], Aufwand je Woche [Stunden], Mandate daraus in zwölf Monaten [Zahl] [Quelle 2] - ... (so weiter für jede Quelle, die ich zu bedienen glaube) AUFGABE 1. Sortiere meine Quellen nach dem, was sie in zwölf Monaten geliefert haben, nicht nach dem, was ich mir von ihnen verspreche. 2. Markiere jede Quelle ohne eingetragenen Zweitkontakt als "einmal berührt, nicht bedient". 3. Rechne aus, wie viele meiner Wochenstunden in Quellen ohne Ergebnis stecken, je Woche und je Jahr. 4. Nenne die zwei Quellen, die ich mit meinem Wochenbudget ganz bedienen kann, und begründe die Auswahl allein mit meinen Zahlen. 5. Sag mir in einem Satz, welche Quelle ich streichen sollte. FORMAT: Tabelle, danach fünf Sätze Klartext, sachlich. DATENSCHUTZ: Personen nenne ich nur als Kürzel. VERBOTEN: Motivationssätze, Akquise-Tipps, Prognosen, Zahlen, die ich nicht geliefert habe. Fehlt Dir eine Angabe, frag nach, statt sie zu erfinden.
Welche Quellen kann ein Einzelmakler nicht bedienen?
Drei. Bauträger verlangen Verkaufskraft für zwanzig Einheiten gleichzeitig und eine Referenz, die Du erst nach dem ersten Projekt hast. Zwangsversteigerung ist ein Gerichtsverfahren: Dort wird versteigert und nicht vermittelt. Leerstand kostet Dich die Eigentümerermittlung, bevor der erste Brief geschrieben ist. Alle drei dürfen auf Deiner Liste stehen, nur zählen sie nicht als Quelle.
Im ersten Halbjahr 2026 wurden bundesweit 7.845 Versteigerungstermine angesetzt, rund 70 Prozent davon für Wohnimmobilien, so die Argetra-Auswertung vom 9. Juli 2026. Auf knapp 500 Amtsgerichte verteilt sind das gut fünfzehn Termine je Gericht im Halbjahr, in Deinem Segment ein Bruchteil davon. Beim Leerstand ähnlich: Der CBRE-empirica-Leerstandsindex 2025 weist zum Stichtag 31. Dezember 2024 rund 522.000 marktaktiv leerstehende Wohnungen aus, 2,2 Prozent, verteilt über die Republik.
Wie viele Quellen kannst Du gleichzeitig ganz bedienen?
Zwei. Bei mir zählt eine Quelle erst, wenn sie zwei Bedingungen erfüllt. Erstens kann ich zu mindestens der Hälfte der Adressen einen zweiten Kontakt mit Datum nachweisen. Zweitens läuft sie seit mindestens zwölf Monaten ohne Unterbrechung. Reißt eine der beiden, ist es keine Quelle, sondern eine Erinnerung an einen guten Vorsatz. Beides kostet feste Wochenzeit, und die bringt ein Büro ohne Personal höchstens zweimal auf.
Nach dieser Prüfung bleiben von sechs Quellen, die mir Kollegen aufzählen, in aller Regel zwei übrig; das ist ein Erfahrungswert aus meiner Praxis und keine Messung. Die anderen schreibst Du auf ein Blatt und legst es in den Ordner, denn im Kopf kosten sie nur Aufmerksamkeit. Welche zwei bei Dir tragen, steht allerdings in keiner Tabelle.
Welche zwei Quellen zu Dir passen, steht nicht in dieser Tabelle
Die Reihenfolge oben gilt für den Markt und nicht für Deinen. Welche zwei Quellen bei Dir tragen, hängt an Deinem Segment, an Deiner Liste und daran, wie viele Stunden nach dem Tagesgeschäft übrig bleiben, und das lässt sich messen. In der Standortbestimmung schreibst Du eine Woche lang Deine eigenen Zeiten mit, dann gehen wir Deine Kette von der Akquise bis zur Nachbetreuung Station für Station durch, und danach liegt schriftlich bei Dir, an welcher Stelle sie reißt und welche zwei Dinge zuerst dran sind. Der Weg dahin ist eine E-Mail an r.peuker@rp-realestate.de mit dem Betreff „Standortbestimmung“ und drei Angaben: Deine Lage (Segment, Zielgebiet, allein oder mit Leuten), der Vorgang, der klemmt, und seit wann. Danach telefonieren wir 20 bis 30 Minuten, kostenlos. Kein Bewerbungsformular, keine Plätze, kein Abschluss in diesem Gespräch. Wenn es nicht passt, sage ich Dir das im Gespräch. Was Begleitung im Markt kostet, steht weiter unten mit Quelle; mein eigener Preis fällt im Erstgespräch, weil vorher weder Du noch ich wissen, wie viel Arbeit vor Dir liegt. Telefon: 0351 50050936.
Anfrage per E-Mail schreiben Antwort von Rico Peuker persönlich · Immobilienmakler seit 2007 · kein Formular, kein NewsletterWoran merkst Du nach 90 Tagen, dass eine Quelle trägt?
An drei Zahlen, die Du ablesen und nicht schätzen musst: Kontakte je Woche, Anteil der Adressen mit nachweisbarem Zweitkontakt, daraus entstandene Termine. Eine Quelle ohne einen Termin nach 90 Tagen ist damit noch nicht widerlegt. Liegt ihr Zweitkontakt-Anteil unter der Hälfte, hast Du sie nicht getestet, sondern nur berührt.
Der Unterschied entscheidet, ob Du eine funktionierende Quelle wegwirfst. „Trägt in meinem Markt nicht“ heißt in Zahlen: über 50 Prozent der Adressen mit Zweitkontakt, zwölf Wochen ohne Lücke, null Termine. „Ich fasse sie zu selten an“ heißt: unter 50 Prozent Zweitkontakt und mehrere Wochen ohne Eintrag. Im zweiten Fall ändert ein Quellenwechsel nichts, weil der Fehler mitwandert.
Du bist ein nüchterner Vertriebscontroller in einem Maklerbüro und baust mir ein Messblatt für meine zwei Akquisequellen. Nur die Spalten und die Regeln, kein Konzept. AUSGANGSLAGE - Quelle A: [z. B. Bestandskontakte aus meiner Kundenliste] - Quelle B: [z. B. Hausverwaltungen in meinem Segment] - Zielgebiet: [Stadt] / [Stadtteil] - Mein Wochenbudget für Akquise: [Stunden] - Startdatum: [Datum], womit ich arbeite: [Tabelle / CRM / Papier] AUFGABE 1. Baue eine Tabelle mit einer Zeile je Kontakt: Kürzel, Objekt oder Anlass, Datum Erstkontakt, Datum Zweitkontakt, Datum nächster Kontakt, Ergebnis. Ein Halbsatz je Spalte, was hineingehört. 2. Formuliere eine feste Regel, nach wie vielen Tagen der Zweitkontakt fällig ist, und was passiert, wenn er ausfällt. 3. Nenne drei Kennzahlen, die ich nach 90 Tagen ablesen kann, ohne zu schätzen: Kontakte je Woche, Anteil der Adressen mit Zweitkontakt, daraus entstandene Termine. Schreib dazu, wie ich jede ausrechne. 4. Formuliere ein Abbruchkriterium: Woran erkenne ich nach 90 Tagen, dass eine Quelle in meinem Markt nicht trägt, und woran, dass sie trägt, ich sie aber zu selten anfasse? Beides als Zahl. FORMAT: Tabellenkopf, danach die Regeln als kurze Sätze. DATENSCHUTZ: Personen führe ich nur als Kürzel, ohne Namen und Adressen. VERBOTEN: Prognosen, erfundene Benchmarks, Prozentwerte aus fremden Märkten, Zeitpläne mit Erfolgsversprechen. Wenn Dir eine Angabe fehlt, frag nach, statt sie zu erfinden.
Zwei Angaben, die ein Anbieter selbst veröffentlicht haben muss: Wann hat die Person, die mit Dir arbeiten würde, zuletzt selbst ein Objekt vermittelt, und sitzt sie selbst im Termin? Fehlt eine, ist das die Antwort. Frag das auch bei mir ab: Ich sitze selbst im Termin und vermittle weiter, während ich begleite.
Was darfst Du bei der Eigentümeransprache rechtlich?
Brief ja, Werbeanruf und E-Mail ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung nein. § 7 Absatz 2 UWG nennt den Werbeanruf gegenüber Verbrauchern und die Werbung per elektronischer Post als unzumutbare Belästigung; Briefwerbung steht dort nicht und bleibt zulässig, bis der Empfänger widerspricht. Deshalb steht der Kaltanruf nicht in der Tabelle. Was am Telefon trotzdem geht, steht im Leitfaden zur Kaltakquise.
Für die Tabelle: Bestandskontakte, Privatverkäufer und Farming-Adressen erreichst Du per Brief. Hausverwaltungen und Bauträger sind Gewerbetreibende; bei ihnen genügt nach derselben Vorschrift eine zumindest mutmaßliche Einwilligung für den Anruf. Trag jeden Widerspruch sofort in Deine Liste ein. Ohne Erlaubnis nach § 34c GewO vermittelst Du aus keiner Quelle. Wenn es um Deinen Fall geht, frag einen Fachanwalt. Das ist keine Rechtsberatung.
Eine Adresse, die Du per Brief anschreiben darfst, wird nicht dadurch anrufbar, dass Du sie schon einmal angeschrieben hast; wer auf Deinen Brief nicht reagiert, hat nichts eingewilligt. Wer beim Farming die Telefonnummern aus dem Netz dazuschreibt und in Runde drei durchklingelt, macht aus einer sauberen Quelle eine Abmahnung. Das ist keine Rechtsberatung.
Und wenn die Quellen gar nicht Dein Problem sind?
Dann bringt Dir auch eine vollständige Quellenliste nichts. Ein Maklergeschäft ist eine Kette aus acht Stationen von der Akquise bis zur Nachbetreuung, und sie reißt an einer Stelle. Die meisten vermuten die Akquise, weil das der Schmerz ist, den man spürt. Oft sitzt der Riss bei der Preisannahme oder in der Verhandlung, und die fehlenden Objekte sind nur die Folge.
Mehr Akquise holt dann nur mehr Arbeit ins Büro. Es hilft kein schnelleres Anschreiben, sondern ein zweiter Blick darauf, an welcher Stelle Deine Kette reißt.
Was so ein Blick im Markt kostet, steht in der RAUEN-Coaching-Marktanalyse 2024: durchschnittlich 175,98 Euro netto je Zeitstunde für Business-Coaching. Bevor Du irgendwo Geld ausgibst, nimm das Angebot auseinander, meines eingeschlossen.
Du bist ein misstrauischer, erfahrener Kaufmann und prüfst für mich ein Angebot, das mir mehr Objekte, mehr Anfragen oder mehr Aufträge verspricht. HIER IST DER ANGEBOTSTEXT IM WORTLAUT: """ [kompletten Text einfügen, mit Preisangaben und Kleingedrucktem] """ MEIN HINTERGRUND: - Makler seit [Jahr], [allein / mit X Leuten], Segment [Text]. - Zielgebiet: [Stadt]. Was ich mir davon erhoffe: [ein Satz]. PRÜFE UND ANTWORTE IN GENAU DIESER REIHENFOLGE 1. Welche Leistung ist konkret geschuldet? Liste nur, was nachprüfbar beschrieben ist. Alles andere kommt unter "unbestimmt". 2. Welche Ergebnisse werden versprochen? Trenne sauber: zugesagtes Ergebnis, angedeutetes Ergebnis, reine Behauptung. 3. Welche genannte Zahl ist belegt (Quelle, Erhebung, Fallzahl) und welche steht ohne Beleg da? Zitiere die Textstelle. 4. Was kostet es, wovon hängt der Preis ab, und was steht zu Laufzeit, Verlängerung, Kündigung und Ausstieg? 5. Formuliere drei Fragen an den Anbieter, bei denen ein Ausweichen erkennbar wird. 6. Was fehlt in diesem Text, das in einem seriösen Angebot stehen müsste? FORMAT: nummerierte Liste in dieser Reihenfolge, je Punkt höchstens fünf Sätze. TON: nüchtern, Urteil nur über den Text, nicht die Person. VERBOTEN: Ergänzungen aus Deinem Vorwissen, erfundene Marktvergleiche, Empfehlungen anderer Anbieter. Fehlt Dir eine Angabe, frag nach, statt sie zu erfinden.
Wenn Du jetzt noch nicht sagen kannst, an welcher Station es bei Dir reißt, ist genau das der Befund. Dann telefonieren wir, bevor Du die nächste Quelle anfängst: eine Mail an r.peuker@rp-realestate.de, Betreff „Standortbestimmung“, mit drei Zeilen zu Deiner Lage.
Häufige Fragen
Wie viele Objektquellen braucht ein Immobilienmakler?
Zwei, die vollständig bedient werden, schlagen sechs, die nur begonnen wurden. Eine Quelle fängt erst ab dem zweiten und dritten Kontakt zur selben Adresse an zu arbeiten, und dafür brauchst Du feste Wochenzeit, die ein Büro ohne Personal höchstens zweimal aufbringt. Wer sechs Quellen parallel anfängt, wartet bei allen sechsen auf den Anfang.
Wie lange dauert es, bis eine neue Akquisequelle das erste Mandat liefert?
Von wenigen Wochen bis über zwei Jahre, je nach Quelle. Bestandskontakte liefern erfahrungsgemäß in zwei bis acht Wochen, Netzwerk und Hausverwaltungen brauchen sechs bis zwölf Monate, Farming im Zielgebiet zwölf bis vierundzwanzig. Diese Spannen sind Erfahrungswerte aus meiner Praxis. Wer nach drei Monaten aufgibt, hat seine Geduld getestet und nicht die Quelle.
Lohnen sich Zwangsversteigerungen als Objektquelle für Makler?
Für die meisten Einzelmakler nicht. Im ersten Halbjahr 2026 wurden bundesweit 7.845 Versteigerungstermine angesetzt, rund 70 Prozent davon für Wohnimmobilien; das zeigt die Argetra-Auswertung vom 9. Juli 2026. Auf knapp 500 Amtsgerichte verteilt bleibt in Deinem Segment wenig übrig, und vor allem wird im Verfahren versteigert und nicht vermittelt. Der Zugang läuft über Gläubigerkontakte.
Ich habe Objekte, verkaufe sie aber nicht: liegt das auch an der Akquise?
Meistens nicht. Ein Maklergeschäft ist eine Kette aus acht Stationen von der Akquise bis zur Nachbetreuung, und sie reißt an einer Stelle. Wenn zwei gute Objekte seit Monaten liegen, weil beim Preis nachgegeben wurde, bringt mehr Akquise nur mehr Arbeit. Dann sitzt der Engpass bei der Preisannahme oder in der Verhandlung.
Die Landkarte hast Du jetzt, die Wege sind Handarbeit
Neun Quellen zu kennen ist der leichte Teil. Die Arbeit sind das Eigentümer-Anschreiben, der Farming-Brief, der Telefon-Leitfaden, die Einwandbehandlung und die Nachfass-Strecke. Kapitel 1 des KI-Werkzeugkastens für Immobilienmakler enthält dafür neun Workflows mit fertigem Copy-Paste-Prompt, ausgefülltem Beispiel, Profi-Tipp und Rechts-Warnung, dazu 41 weitere für den Rest Deines Prozesses. 76 Seiten, 8 Kapitel, tool-neutral für ChatGPT, Claude und Gemini. 129 Euro statt 197 Euro, einmalig, 14 Tage Geld-zurück. Wer jetzt nicht telefonieren will, arbeitet damit allein weiter.
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Immobilienmakler seit 2007, selbstständig in der Immobilienbranche seit 1999, über 25 Jahre Praxis. Autor des KI-Werkzeugkastens für Immobilienmakler: 50 erprobte KI-Workflows mit fertigen Copy-Paste-Prompts für den kompletten Makler-Alltag.