Vertriebscoaching für Immobilienmakler: woran wirklich gearbeitet wird

Gegenstand hier ist die Arbeit selbst: acht Stationen und vier Grundregeln, an denen gemessen wird, ob Dein Ablauf trägt. Um Werkzeuge geht es dabei nicht. Die begleitete Einführung von KI im Büro steht im KI-Coaching für Immobilienmakler; diese Seite behandelt das Maklergeschäft selbst.

Was ist Vertriebscoaching für Immobilienmakler, und was ist es nicht?

Vertriebscoaching für Immobilienmakler ist Arbeit an den Stationen einer Transaktion, an echten Objekten aus Deinem Bestand. Es ist kein Abschlusstraining an erfundenen Beispielfällen und keine Rhetorikschulung. Gearbeitet wird an Eigentümeransprache, Preisherleitung und Einwänden, wie sie in Deinen laufenden Mandaten vorkommen. Am Ende steht ein veränderter Schritt in Deinem Ablauf, kein Zertifikat.

Ein Training arbeitet mit Fällen, die jemand anderes gebaut hat. Dein Problem sitzt in Deinen Unterlagen: im Mandat zum Wunschpreis und in der Anfrage, deren Kanal Du nicht mehr kennst. Wer die Abläufe allein durcharbeiten will, findet sie im KI-Werkzeugkasten für Immobilienmakler. Ob Dein Fall hierher gehört, erkennst Du an sechs Sätzen:

• Der Kalender ist voll, die Mandate sind es nicht.
• Zwei gute Objekte liegen seit Monaten, weil Du beim Preis nachgegeben hast.
• Besichtigungen laufen, ein Angebot kommt nicht.
• Der Kollege im Nachbarort holt Aufträge, von denen Du nichts erfährst.
• Die Objektbeschreibung entsteht am Sonntagabend.
• Es läuft, aber es hängt vollständig an Dir.

An welcher der acht Stationen reißt Deine Kette?

Ein Maklergeschäft stirbt nicht überall gleichzeitig, es stirbt an einer Stelle. Die acht Stationen einer Transaktion sind Akquise, Bewertung, Exposé, Vermarktung, Besichtigung, Verhandlung, Abschluss und Nachbetreuung. Jede hat ein Merkmal, das Du in Deinen Unterlagen nachzählst. Die Tabelle nennt je Station das Merkmal, den Zeitraum und den Befund, wenn sie nicht trägt.

Wer eine Zeile nicht beantworten kann, hat damit seine erste Antwort. Fast jeder tippt auf Station 1, weil Akquise der Schmerz ist, den man spürt. In meiner Praxis liegt der Engpass häufiger an Station 2 oder 6, ein Erfahrungswert, keine Messung. Ist Station 1 wirklich die schwache Stelle, zeigt die Akquise mit ChatGPT die Ansprache.

Woran misst Du, ob eine Station trägt?

An zwei Zahlen und vier Fragen. Die Zahlen sind die Mandate der letzten zwölf Monate, aufgeteilt in verkauft und nicht verkauft. Die vier Fragen betreffen Deinen Redeanteil im Eigentümergespräch, die Belege hinter Deinem letzten Preis, Dein Segment und die letzte unbequeme Zahl, die Du ausgesprochen hast. Zusammen dauert das nach meiner Erfahrung zwanzig Minuten.

Bevor ich mit jemandem über Akquise rede, lasse ich zwei Zahlen nebeneinanderlegen: die Mandate der letzten zwölf Monate, die angenommen und verkauft wurden, und die, die angenommen und nicht verkauft wurden. Ist die zweite Zahl größer als die erste, ist Akquise nicht der Engpass, sondern Station 2. Dann verschärft jedes Training, das an Station 1 ansetzt, das Problem, weil es mehr Material in eine Stelle schiebt, die es nicht verarbeitet. Auch ein sauberer Weg zum Alleinauftrag füllt dann nur den Stau auf. Das ist eine Regel aus meiner Praxis, keine Messung.

Die vier Grundregeln prüfst Du als Fragen an Dich selbst:

1. Wie viel redest Du im ersten Eigentümergespräch, gemessen an der Uhr?
2. Welche preisrelevante Angabe aus Deinem letzten Mandat hast Du nie selbst belegt gesehen?
3. In welchem Segment kannst Du Deinen Markt in Zahlen erklären, ohne nachzuschlagen?
4. Wann hast Du zuletzt eine Zahl genannt, die unter der Vorstellung des Eigentümers lag, und was ist danach passiert?

Diese vier Fragen sind zugleich das Gerüst des Erstgesprächs.

Du bist ein nüchterner Vertriebsanalyst und prüfst den Ablauf eines
selbstständigen Immobilienmaklers. Du bewertest ausschließlich Zahlen,
die ich Dir gebe.

MEINE ZAHLEN DER LETZTEN ZWÖLF MONATE
- Alleinaufträge geholt: [Anzahl], der letzte kam über: [Weg]
- Mandate angenommen: [Anzahl] | davon verkauft: [Anzahl]
- Mandate zum Wunschpreis angenommen: [Anzahl],
  Vermarktungsdauer dieser Objekte: [Tage]
- Besichtigungen bis zum ersten Angebot, im Schnitt: [Anzahl]
- Interessenten zwischen Angebot und Einigung abgesprungen: [Anzahl],
  häufigster Absprungpunkt: [Punkt]
- Beurkundungen verschoben, weil Unterlagen fehlten: [Anzahl]
- Aufträge aus Empfehlung oder von früheren Kunden,
  von den letzten zehn: [Anzahl]

AUFGABE
1. Ordne meine Zahlen den acht Stationen zu: Akquise, Preisfindung,
   Exposé, Vermarktung, Besichtigung, Verhandlung, Abschluss,
   Nachbetreuung.
2. Nenne die EINE Station, an der die Kette nach diesen Zahlen
   reißt, und begründe sie ausschließlich mit meinen Zahlen.
3. Nenne die Station, an der ich das Problem vermutlich vermute,
   obwohl es dort nicht liegt, und erkläre den Unterschied.
4. Rechne aus, was der Engpass mich in zwölf Monaten gekostet hat,
   und leg den Rechenweg offen.

AUSGABEFORMAT
Erst eine Tabelle: Station | meine Zahl | Bewertung. Danach höchstens
zehn Sätze. Ton: sachlich, keine Ermutigung.

REGELN
- Wenn Dir eine Angabe fehlt, frag nach, statt sie zu erfinden.
- Rechne nichts hoch, was ich nicht gemessen habe.
- Ich gebe Dir Zahlen, keine Eigentümernamen oder Objektdaten.
- Nenne genau eine Station. Erlaubt die Datenlage keine eindeutige
  Zuordnung, sag das deutlich.

Wie läuft die Arbeit an einer Station konkret ab?

In vier Blöcken. Zuerst rund zwei Wochen Bestandsaufnahme, die mit einem schriftlichen Befund endet. Dann etwa vier Wochen an genau einer Station, an echten Objekten aus Deinem Bestand. Danach die benachbarten Stationen derselben Transaktion. Zum Schluss eine Rückschau, bei der dieselben Merkmale erneut gemessen werden. Die Zeitangaben sind Erfahrungswerte, keine Zusage.

Der Aufwand liegt erfahrungsgemäß bei einem Termin von 60 bis 90 Minuten je Woche, dazu ein bis zwei Stunden eigene Arbeit, die ohnehin anfällt. Wer an seinem eigenen Objekt arbeitet, verliert keine Zeit, er verlagert sie. Davor steht ein Gespräch von zwanzig bis dreißig Minuten. Darin passiert nicht, was die Verbraucherzentrale als Muster unseriöser Coaching-Anbieter beschreibt: kein Abschluss im selben Termin, keine Unterschrift ohne Bedenkzeit, kein Angebot, das nur heute gilt. Du schreibst mir vorab an r.peuker@rp-realestate.de, welcher Vorgang klemmt und seit wann.

Was kostet Vertriebscoaching für Immobilienmakler?

Business-Coaching kostet laut der Coaching-Marktanalyse der RAUEN Group im Schnitt 175,98 Euro netto je Zeitstunde. Nach Berufserfahrung aufgeschlüsselt sind es 212,23 Euro bei über fünfzehn Jahren und 150,00 Euro bei bis zu fünf Jahren, erhoben 2024 unter 1.100 Coaches. An diesem Markt misst Du jedes Angebot, meines eingeschlossen.

Mein eigener Preis fällt im Erstgespräch: Ein Preis ohne bekannten Umfang ist geraten, und geraten kaufst Du nicht. Betrieblich veranlasste Weiterbildung ist grundsätzlich Betriebsausgabe; ob und in welcher Höhe der Abzug greift, entscheidet Dein Steuerberater. Das ist keine Steuerberatung.

Du bist mein Einkäufer und prüfst ein Angebot für ein
Vertriebscoaching. Du bist misstrauisch und höflich.

DAS ANGEBOT IM WORTLAUT
[Text der Anbieterseite oder des Angebots vollständig einfügen]

MEINE LAGE
- Jahre im Beruf: [Zahl] | Mitarbeiter: [Zahl]
- Station, an der es aus meiner Sicht klemmt: [Station]
- Was ich am Ende schriftlich in der Hand haben will: [Liste]

AUFGABE
Gib zuerst eine Tabelle aus mit den Spalten:
Aussage im Angebot | Ergebnis oder Zutat | Woran wäre es überprüfbar |
Meine Rückfrage im Gespräch

Danach:
1. Liste jede Zahl aus dem Angebot auf und schreib dahinter, ob
   Fallzahl, Zeitraum und Quelle genannt sind.
2. Nenne jedes Erfolgsversprechen und formuliere die Frage, mit der
   ich es prüfe.
3. Formuliere drei Fragen, die ich vor einer Zusage stellen muss:
   zum Ergebnisdokument, zu Laufzeit und Ausstieg, und zu der Person,
   die tatsächlich mit mir am Tisch sitzt.

REGELN
- Bewerte nur, was im Text steht. Keine Vermutungen über den Anbieter.
- "Zutat" ist alles, was Zugang, Material oder Termine beschreibt.
  "Ergebnis" ist nur, was danach in meinen eigenen Unterlagen liegt.
- Wenn Dir eine Angabe fehlt, frag nach, statt sie zu erfinden.
- Keine Empfehlung für oder gegen den Anbieter. Ich entscheide.
Ton: knapp und geschäftlich, ohne Höflichkeitsfloskeln.

Was liegt am Ende in Deinen eigenen Unterlagen?

Vertriebsunterlagen, die an echten Vorgängen gelaufen sind, und Deine eigenen Zahlen. Die Bestandsaufnahme endet mit einem schriftlichen Befund, der in Zahlen sagt, an welcher Station es klemmt. Die Arbeit an einer Station endet mit einem Baustein, der benutzt wurde. Alles, was entsteht, gehört Dir und hängt an keinem Zugang. Je nach Station ist das:

1. Eigentümer-Anschreiben für Privatverkäufer in Deinem Ton
2. Farming-Brief mit Liste für das Zweitanschreiben
3. Telefon-Leitfaden für den Erstkontakt (Grundform im Leitfaden zur Kaltakquise)
4. Einwandbehandlung auf Deine drei häufigsten Einwände
5. Nachfass-Strecke aus drei Nachrichten mit festen Terminen
6. Preis-Argumentation mit Zu-hoch-Strecke und Test-Angebot
7. Verhandlungsvorbereitung mit Nicht-Preis-Hebeln und Eckdaten-Memo
8. Wochenrhythmus für die Nachfass-Liste

Wie ein solcher Baustein aussieht, zeigt die Einwandbehandlung im Maklergespräch an einem Beispiel. Das sind Vertriebsunterlagen und keine Zugänge: Du zahlst einmal für Arbeit an Deinem Ablauf statt monatlich für eine Mitgliedschaft, und was im Ordner liegt, kann niemand abschalten.

Ob es wirkt, misst Du an Merkmalen: ein Befund in Zahlen statt einer Schätzung, ein Baustein, der an einem echten Vorgang gelaufen ist, ein Termin, der ohne diese Arbeit nicht zustande gekommen wäre, eine Nachfass-Liste, die Du ohne Erinnerung abarbeitest. Bleibt über Wochen jede Handlung aus, breche ich ab. Für Anwesenheit nehme ich kein Geld.

Du bist ein nüchterner Controller und führst mit mir eine Rückschau
über 30 Tage Arbeit an genau einer Station meines Vertriebsablaufs.

AUSGANGSLAGE
- Bearbeitete Station: [z. B. Preisfindung]
- Merkmal, an dem wir sie gemessen haben: [z. B. Mandate zum Wunschpreis]
- Wert vor 30 Tagen: [Zahl] | Wert heute: [Zahl]
- Was ich gebaut habe: [z. B. Preis-Argumentation]
- Wie oft ich es an einem echten Vorgang benutzt habe: [Anzahl]
- Was mich aufgehalten hat: [Text]

AUFGABE
1. Stell Vorsatz und Wirklichkeit in einer Tabelle gegenüber.
2. Unterscheide bei der größten Abweichung zwischen drei Ursachen:
   der Baustein taugt nicht, ich habe ihn nicht benutzt, oder die
   Station war nicht der Engpass.
3. Sag mir ausdrücklich, wenn die Zahlen dafür sprechen, dass ich an
   der falschen Station gearbeitet habe.
4. Schlage genau eine Änderung für die nächsten 30 Tage vor.

REGELN
- Der Zähler ist die Benutzung, nicht das Schreiben. Ein Baustein, der
  nicht an einem echten Vorgang gelaufen ist, zählt als nicht gemacht.
- Wenn Dir eine Angabe fehlt, frag nach, statt sie zu erfinden.
- Keine Ermutigung, keine Relativierung, keine Motivationssätze.
- Rechne nichts hoch. Reicht die Fallzahl nicht, sag das und nenne
  die Zahl, ab der sie reicht.
AUSGABEFORMAT: Tabelle, danach höchstens acht Sätze.

Wann brauchst Du kein Vertriebscoaching?

In vier Fällen. Ohne laufenden Bestand fehlt der Gegenstand, an dem gearbeitet würde. Wer noch nicht weiß, wie eine Bewertung hergeleitet wird, braucht Grundlagen und keine Begleitung. Wer delegieren statt arbeiten will, ist falsch, ich baue nichts an Deiner Stelle. Wer Termine sucht, um sich besser zu fühlen, bekommt den Abbruch.

Wenn Du weißt, was zu tun ist, und es nur schneller gehen müsste, ist das eine Werkzeugfrage und gehört nicht auf diese Seite. Wenn Du seit Monaten zu wenig Alleinaufträge hast, ist das keine Werkzeugfrage. Dann hilft kein schnelleres Anschreiben, sondern ein zweiter Blick darauf, an welcher Stelle Deine Kette reißt.

Häufige Fragen

Rico Peuker

Immobilienmakler seit 2007, selbstständig in der Immobilienbranche seit 1999, über 25 Jahre Praxis. Autor des KI-Werkzeugkastens für Immobilienmakler: 50 erprobte KI-Workflows mit fertigen Copy-Paste-Prompts für den kompletten Makler-Alltag.