Hier steht das lange Format mit wenig Takt. Reißt bei Dir dagegen eine benennbare Stelle im Ablauf und Du willst sie umbauen, während das Geschäft weiterläuft, ist die Einzelbegleitung über mehrere Wochen Dein Weg. Geht es um ein Werkzeug, also um die Einführung von KI im Büro, steht der Befund auf der Seite zum KI-Coaching, samt der Antwort, dass viele Einzelmakler dafür niemanden brauchen.
Was ist Mentoring für Immobilienmakler, und was ist es nicht?
Mentoring für Immobilienmakler ist eine dauerhafte Begleitung mit langem Takt, bei der ein erfahrener, selbst vermittelnder Makler bei Deinen Entscheidungen mitdenkt, ohne einen Lehrplan abzuarbeiten. Am Ablauf ändert es nichts. Coaching baut eine Station Deines Ablaufs um, Training übt eine Fertigkeit, Beratung liefert ein Konzept. Mentoring liefert einen zweiten Kopf für die Frage, die gerade auf dem Tisch liegt, und ein Protokoll darüber, was Du entschieden hast und was daraus wurde.
Es ist kein Kurs, weil es keinen Stoff gibt, der abgearbeitet wird. Es ist keine Unternehmensberatung, weil Dir niemand ein Konzept schreibt, das Du danach umsetzen sollst. Es ist keine Community mit Kanal und Mediathek, weil ein Zugang kein Gespräch über Deinen Fall ersetzt. Und es ist keine Nachfolge- oder Steuerberatung, dafür gibt es Fachleute mit Zulassung.
Der Satz, der viele Anfragen verhindert, lautet: Ich mache den Job seit zwanzig Jahren, ich lasse mich doch jetzt nicht coachen. Das verstehe ich. Deshalb sitzt beim Makler-Mentoring auch kein Lehrer einem Schüler gegenüber. Es sind zwei Makler, die sich einen konkreten Fall ansehen, und einer von beiden hat diesen Fall gerade nicht auf dem eigenen Tisch.
Welche Entscheidungen gehören in ein Mentoring, und welche nicht?
Entscheidungen mit Folgen über Monate, die Du sonst allein triffst: ob Du das Segment wechselst, ob Du die erste Anstellung wagst, wie Du einen eigenen Bestand aufbaust, welche Preisstrategie Du in einem drehenden Markt fährst, und ob Du ein Mandat annimmst oder ablehnst. Was nicht hineingehört, ist der Notfall. Wer sofort mehr Alleinaufträge braucht, hat kein Entscheidungsproblem, der hat einen Engpass, und dafür ist dieses Format zu langsam.
Bevor Du irgendeinen Anbieter ansprichst, nimm Deinen Kalender der letzten zwölf Monate und schreib die zehn Entscheidungen heraus, bei denen es um Geld oder um Monate ging. Nicht die Aufgaben, die Entscheidungen. Findest Du keine zehn, hast Du das Ergebnis schon: Im letzten Jahr wurde verwaltet und nicht entschieden.
Du bist ein nuechterner Sparringspartner fuer selbststaendige Immobilienmakler. Du triffst keine Entscheidung fuer mich, Du bereitest sie auf. Du ermutigst nicht und Du relativierst nicht. Die Entscheidung, die ansteht, in einem Satz: [z. B. Nehme ich das Mandat [Objekt A] zum Wunschpreis des Eigentuemers an oder lehne ich ab?] Was ich dazu weiss, je eine Zeile: - Zahlen, die ich belegen kann: [Werte mit Quelle, z. B. eigene Abschluesse, Gutachterausschuss] - Annahmen, die ich nicht belegen kann: [Stichworte] - Was passiert, wenn ich gar nichts entscheide: [Text] - Bis wann die Entscheidung fallen muss: [Datum] Aufgabe 1. Formuliere die Frage so um, dass sie mit einer von hoechstens drei Optionen beantwortet werden kann. Nenne die Optionen. 2. Nenne je Option die eine Zahl aus meinen Angaben, die dafuer oder dagegen spricht. Fehlt eine solche Zahl, schreib "keine Zahl vorhanden". 3. Trenne meine Angaben in "belegt" und "angenommen" und nenne die Annahme, an der die Entscheidung haengt. 4. Schreib je Option die Erwartungszeile fuer mein Entscheidungsprotokoll: was ich in Zahl und Datum erwarten wuerde, wenn ich mich so entscheide. Beispiel: "Eigentuemer meldet sich bis [Datum] mit einem Preis unter [Betrag]". 5. Nenne die eine Frage, die ich vor dem Termin noch klaeren sollte. Ausgabeformat: die Frage in einer Zeile, darunter eine Tabelle mit den Spalten Option | Zahl dafuer | Zahl dagegen | Erwartungszeile, darunter die Trennung belegt/angenommen als zwei Listen, zum Schluss die eine offene Frage. Regeln - Verwende nur, was ich genannt habe. Erfinde keine Marktdaten, keine Vergleichspreise und keine Erfahrungswerte. - Wenn Dir eine Angabe fehlt, frag nach, statt sie zu ergaenzen. - Ich nenne keine Namen von Eigentuemern oder Kaeufern und keine Adressen. Frag nicht danach. - Keine Empfehlung, welche Option ich waehlen soll. Das entscheide ich im Termin.
Wie läuft ein Mentoring ab, und was liegt am Ende schriftlich vor?
Ohne Programm: ein fester Termin alle vier bis acht Wochen, 60 bis 90 Minuten, dazwischen der kurze Weg bei einer konkreten Entscheidung. Du bringst den Fall mit, ich stelle die Fragen, die ich mir selbst stellen würde, und sage Dir, was ich tun würde und warum. Am Ende gibt es kein Zertifikat. Es gibt ein Protokoll in Deinem Ordner. Alle Zeitangaben hier sind Erfahrungswerte aus meiner Praxis, keine Messung.
Hausaufgaben gibt es nicht, und Stoff gibt es nicht, deshalb kann auch nichts auflaufen. Fällt der Termin in eine Woche mit zwei Notarterminen, wird er verschoben und nicht nachgeholt. Ein Abo ist es nicht: Was vereinbart wurde, endet von selbst, und Du musst nichts kündigen, um damit aufzuhören. Eine feste Laufzeit in Monaten nenne ich nicht, weil sie beim Mentoring nichts aussagt. Wie viele Entscheidungen in einem Jahr anstehen, weiß vorher niemand.
Das Entscheidungsprotokoll
Das eigentliche Ergebnis ist eine Tabelle, die Du selbst führst. Sechs Spalten, und die vierte und fünfte schreibt sonst niemand: eine Erwartung mit Zahl und eine Frist. Dort steht kein Gefühl, dort steht eine Größe, an der Du Dich später messen lässt. So sieht das Blatt aus; die beiden Zeilen sind erfundene Beispiele mit Platzhaltern, keine echten Fälle.
| Datum | Frage, die anstand | Entscheidung | Erwartung (Zahl) | Frist (Wochen) | Ergebnis |
|---|---|---|---|---|---|
| [Datum] | Mandat [Objekt A] zum Wunschpreis des Eigentümers annehmen? | Abgelehnt, Gegenvorschlag 8 % unter Wunschpreis | Eigentümer meldet sich mit einem Preis unter seinem Wunschpreis | 4 | offen |
| [Datum] | Segment [Stadtteil], Mehrfamilienhäuser, zusätzlich aufnehmen? | Nein, erst 3 weitere Abschlüsse im Kernsegment | 3 Abschlüsse im Kernsegment | 26 | 2 Abschlüsse, Segmentfrage neu vorgelegt |
Beim übernächsten Termin wird die Erwartungszeile vorgelesen, bevor über Neues gesprochen wird. Damit fällt zweierlei auf, was in einem Kurs nie auffällt. Erstens: Lag nach vier Terminen keine einzige Erwartung daneben, ist nicht Dein Urteil so gut, sondern die Zeile zu unbestimmt geschrieben. Dann wird die Schreibweise geändert und nicht das Ergebnis gefeiert. Zweitens: Stand in drei aufeinanderfolgenden Terminen keine Entscheidung an und es wurde nur berichtet, ist der Takt falsch oder der Bedarf nicht da. Dann vergrößere ich den Abstand oder beende es. Für Anwesenheit nehme ich kein Geld.
Beide Bedingungen kannst Du ohne mich nachprüfen, sogar ohne Mentoring. Du brauchst die Tabelle und die Disziplin, die Erwartung einzutragen, bevor Du das Ergebnis kennst. Die Vorlagen und Abläufe für den Rest der Arbeit, von der Akquise bis zur Nachbetreuung, stehen im KI-Werkzeugkasten für Immobilienmakler.
Du bist ein strenger Lektor fuer Entscheidungsprotokolle. Du bewertest nicht, ob meine Entscheidungen richtig waren. Du pruefst nur, ob die Zeilen so geschrieben sind, dass man sie spaeter widerlegen kann. Ich bin Immobilienmakler und fuehre das Protokoll seit [Anzahl] Monaten. Meine Eintraege der letzten [Anzahl] Termine, je eine Zeile: [Datum] – [Frage, die anstand] – [Entscheidung] – [Erwartung] – [Frist in Wochen] – [Ergebnis oder "offen"] [... vollstaendig einfuegen, auch Termine ohne Entscheidung ...] Aufgabe 1. Pruefe jede Erwartungszeile auf drei Merkmale: Enthaelt sie eine Zahl? Enthaelt sie eine Frist? Kann sie am Fristende eindeutig als eingetreten oder nicht eingetreten gelten? Markiere jede Zeile mit "pruefbar" oder "unbestimmt" und nenne das fehlende Merkmal. 2. Schreib jede unbestimmte Zeile einmal um, so dass sie pruefbar wird. Verwende dafuer nur Groessen, die in meinem Eintrag vorkommen. Fehlt eine Groesse, setze einen Platzhalter in eckigen Klammern, statt eine Zahl zu erfinden. 3. Zaehle die Termine, in denen keine Entscheidung stand und nur berichtet wurde. Sind es drei oder mehr hintereinander, sag mir das in einem Satz, ohne Deutung. 4. Sind alle Erwartungen als eingetreten markiert, sag mir, dass die Zeilen vermutlich zu weich sind, und nenne die drei, bei denen es auffaellt. Ausgabeformat: Tabelle mit den Spalten Datum | Erwartung wie geschrieben | Befund | Umgeschriebene Fassung, darunter die Zahl aus Schritt 3, darunter Schritt 4 als kurze Liste. Regeln - Beurteile nur die Schreibweise, nicht die Entscheidung und nicht mich. - Erfinde keine Zahlen, Fristen oder Ergebnisse. Was nicht im Eintrag steht, existiert fuer diese Pruefung nicht. - Wenn Dir eine Angabe fehlt, frag nach. - Eigentuemer, Kaeufer und Adressen habe ich durch Platzhalter ersetzt. Frag sie nicht ab. - Ton: knapp, keine Aufmunterung.
Schreib mir, bevor Du Dich für irgendetwas entscheidest
Ein Formular gibt es hier bewusst noch nicht. Preis und Vertragsform stehen nicht fest, und ich baue kein Formular, das nichts verspricht. Der kürzere Weg ist eine E-Mail an r.peuker@rp-realestate.de mit dem Betreff „Mentoring: Erstgespräch“ und drei Angaben: welche Entscheidung bei Dir gerade ansteht, welcher Vorgang dahinter klemmt, und seit wann. Mehr brauche ich nicht, um Dir sinnvoll zu antworten. Ich melde mich selbst. Wenn Mentoring bei Dir gerade nichts ändert, schreibe ich Dir auch das. Was es kostet, sage ich Dir im Gespräch, weil vorher niemand weiß, wie viel Arbeit vor Dir liegt. Kein Abschluss in dieser Mail und keine Bewerbung um einen Platz.
E-Mail an Rico Peuker Antwort von Rico Peuker persönlich · Immobilienmakler seit 2007 · kein Formular, kein NewsletterWas kostet Mentoring für Immobilienmakler?
Eine Preisliste gibt es dafür nicht, belastbar ist nur der Marktrahmen für begleitete Arbeit. Die RAUEN Coaching-Marktanalyse 2024 nennt ein Durchschnittshonorar von 175,98 Euro netto je Zeitstunde; die Auswertung derselben Analyse bei Haufe weist 212,23 Euro bei über 15 Jahren Berufserfahrung aus, erhoben unter 1.100 Coaches. Mein eigener Preis fällt im Erstgespräch, weil vorher niemand seriös sagen kann, wie viel Arbeit vor Dir liegt.
Das ganze Preisgefüge, Stundensatz gegen Themenpaket gegen Laufzeit, und die Frage, ob Ratenzahlung teurer ist als Einmalzahlung, stehen auf der Seite dazu, was Coaching für Immobilienmakler kostet. Zur Steuer zwei Sätze: Begleitung für Deinen Betrieb ist in aller Regel Betriebsausgabe, und Du bekommst eine ordentliche Rechnung mit ausgewiesener Umsatzsteuer. Ob und in welcher Höhe das bei Dir greift, entscheidet Dein Steuerberater im Einzelfall.
Wann ist ein Mentoring-Vertrag nach dem Fernunterrichtsschutzgesetz nichtig?
Wenn drei Merkmale zusammenkommen und die staatliche Zulassung fehlt. § 1 Abs. 1 Fernunterrichtsschutzgesetz beschreibt Fernunterricht als entgeltliche Vermittlung von Kenntnissen und Fähigkeiten, bei der Lehrender und Lernender ausschließlich oder überwiegend räumlich getrennt sind und der Lehrende den Lernerfolg überwacht. Fehlt für ein solches Angebot die Zulassung, ist der Vertrag nichtig. Das trifft auch Verträge zwischen Unternehmern, und ein Mentoring war der Fall, an dem das entschieden wurde.
Der Bundesgerichtshof hat im Urteil vom 12. Juni 2025, III ZR 109/24, ein neunmonatiges Online-Mentoring über rund 47.600 Euro als Fernunterricht eingeordnet und den Vertrag mangels Zulassung nach § 7 Abs. 1 FernUSG für nichtig gehalten. Das Gesetz erstreckt sich auf alle Personen, die einen solchen Vertrag schließen; ob das zu gewerblichen oder selbstständigen beruflichen Zwecken geschieht, ist unerheblich. Damit fällt das Argument weg, man sei als Gewerbetreibender ohnehin schutzlos. Am 15. Januar 2026 hat derselbe Senat mit III ZR 80/25 nachgelegt: Ob ein Angebot Fernunterricht ist, entscheidet das konkret angebotene Leistungsspektrum im Einzelfall, also ob der Schwerpunkt auf Wissensvermittlung liegt oder auf individueller Begleitung.
Der Punkt, an dem es kippt, ist die Überwachung des Lernerfolgs, und die wird weit ausgelegt. Nach dem Bundesgerichtshof ist sie bereits erfüllt, wenn Dir der Vertrag einen Anspruch auf individuelle Kontrolle des Lernerfolgs einräumt, etwa ein Fragerecht zum Stoff. Damit wird ausgerechnet das Merkmal, mit dem viele Anbieter werben, zu dem Merkmal, das ihren Vertrag angreifbar macht: Stell Deine Fragen jederzeit im Chat. Prüfe vor jeder Unterschrift, ob im Angebot Lehrmaterial, Aufzeichnungen, Einreichungen, Bewertungen, Tests oder ein zugesagtes Fragerecht zu Lerninhalten vorkommen, und leg den Vertrag bei einer konkreten Frage einem Fachanwalt vor. Das ist keine Rechtsberatung.
Eine Einordnung, die in den Ratgebern meist fehlt: Das vierzehntägige Widerrufsrecht, mit dem dort argumentiert wird, gilt für Verbraucher. Als eingerichteter Makler schließt Du als Unternehmer ab und hast es in der Regel nicht. Die Verbraucherzentrale beschreibt in ihrem Beitrag dazu, wie man unliebsame Coachingverträge wieder loswird, nur einen Grenzfall: Wer ein Coaching nutzt, um erst über eine Existenzgründung zu entscheiden, gilt noch als Verbraucher (Stand 04.08.2026). Bei Dir greift stattdessen das Fernunterrichtsschutzgesetz, und das laut Bundesgerichtshof unabhängig davon, dass Du Unternehmer bist.
Wie mein eigenes Angebot geschnitten ist, kannst Du an denselben Merkmalen ablesen: gearbeitet wird an Deinen laufenden Vorgängen, es gibt keinen Lehrplan, keine Hausaufgaben, keine Einreichung, keine Bewertung, keinen Test, kein Zertifikat, keine Mediathek und keinen Gruppenchat als Leistungsbestandteil. Die rechtliche Schlussfolgerung daraus ziehe ich hier nicht, die steht mir nicht zu. Das ist keine Rechtsberatung.
Warum solltest Du einem aktiven Makler Deine Zahlen offenlegen?
Weil er sonst über Sanierungsstau reden würde, den er nur gelesen hat. Ein Mentor, der nicht mehr vermittelt, kennt den Markt von vor drei Jahren. Die Grenze dafür ist klar gezogen: Objekt- und Eigentümerdaten verlassen den Raum nicht, ich trete in Deinen Mandaten nach außen nicht auf, spreche nicht mit Deinem Eigentümer, Käufer oder Notar und bin an keiner Provision beteiligt. Andernfalls wäre es ein Gemeinschaftsgeschäft mit eigenen Verträgen und Pflichten, und kein Mentoring.
Meine eigenen Zahlen gehören in dieselbe Prüfung wie die jedes anderen Anbieters: Makler seit 2007, selbstständig in der Immobilienbranche seit 1999, ab 1999 mit eigener Baufirma. Die sieben Fragen, mit denen Du das bei jedem prüfst, samt der einen, die alles entscheidet, stehen auf der Seite Mentor für Immobilienmakler finden. Stell sie mir genauso.
Woran merkst Du nach zwölf Monaten, dass es gewirkt hat?
An drei nachprüfbaren Merkmalen im eigenen Protokoll, nicht an einer Umsatzzahl. Nach drei Monaten steht dort mindestens eine Entscheidung, die Du vorher vor Dir hergeschoben hast. Nach sechs Monaten liest Du beim Termin nach, was Du im Frühjahr für richtig gehalten hast, und kannst sagen, ob es stimmte. Nach zwölf Monaten kannst Du an Deinen eigenen Zeilen zeigen, wo Dein Urteil verlässlich war und wo nicht. Diese Fristen sind Erfahrungswerte, keine Zusage.
Trifft nach zwölf Monaten keins dieser Merkmale zu, hat es nicht gewirkt, und dann gehört das auch so ausgesprochen. Die Entscheidung, die in dieser Zeit immer wieder auf dem Tisch liegt, ist die, ob Du ein Mandat zu den Bedingungen des Eigentümers annimmst.
Du bist ein nuechterner Kollege mit eigenem Bestand und rechnest mit mir durch, ob ich ein Mandat zu den Bedingungen des Eigentuemers annehme. Du redest mir nichts ein und nichts aus. Du legst die Zahlen nebeneinander. Das Mandat - Objektart und Lage in Stichworten, ohne Adresse: [z. B. Doppelhaushaelfte, [Stadtteil], Baujahr [Jahr]] - Wunschpreis des Eigentuemers: [Betrag] - Mein Preis nach eigener Herleitung: [Betrag], hergeleitet aus [Quelle, z. B. eigene Abschluesse, Bodenrichtwert, Gutachterausschuss] - Vergleichbare Abschluesse, die ich belegen kann: [Anzahl, Spanne] - Abstand zwischen beiden Preisen in Prozent: [Wert] Mein Betrieb - Laufende Mandate: [Anzahl], davon laenger als [Anzahl] Monate am Markt: [Anzahl] - Stunden, die ein Mandat mich im Monat kostet: [Erfahrungswert] - Was der Eigentuemer auf ein Testangebot ueber [Anzahl] Wochen zu meinem Preis gesagt hat: [Text oder "nicht gefragt"] Aufgabe 1. Nenne drei Optionen: annehmen zum Wunschpreis, annehmen zu meinem Preis mit Testzeitraum, ablehnen. Keine vierte. 2. Rechne je Option aus meinen Angaben aus, was sie mich in Stunden kostet, wenn das Objekt [Anzahl] Monate liegt. Rechne nur mit Zahlen, die oben stehen. 3. Nenne je Option die Erwartungszeile fuer mein Entscheidungsprotokoll: Zahl und Frist, an der ich spaeter pruefen kann, ob ich richtig lag. 4. Nenne die eine Angabe, die ich vor der Entscheidung noch belegen sollte, weil sie den Ausschlag gibt. Ausgabeformat: Tabelle mit den Spalten Option | Stunden bei [Anzahl] Monaten Laufzeit | Erwartungszeile, darunter Schritt 4 in einem Satz. Regeln - Keine Marktpreise, Vergleichswerte oder Vermarktungsdauern aus Deinem eigenen Wissen. Was nicht oben steht, existiert fuer diese Rechnung nicht. - Fehlt eine Angabe, frag nach, statt sie zu schaetzen. - Keine Empfehlung. Ich entscheide, und ich bespreche es danach mit einem Kollegen. - Keine Namen von Eigentuemern, keine Adressen. Frag nicht danach.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Mentoring und Coaching für Immobilienmakler?
Der Unterschied liegt im Gegenstand und im Takt. Beim Coaching wird eine Station Deines Ablaufs umgebaut, wöchentlich über mehrere Wochen, an echten Objekten. Beim Mentoring wird nichts umgebaut: Ein fester Ansprechpartner denkt bei Entscheidungen mit, alle vier bis acht Wochen, über einen langen Zeitraum. Die Taktwerte sind Erfahrungswerte.
Wie oft finden bei einem Mentoring Termine statt?
Ein fester Termin alle vier bis acht Wochen, 60 bis 90 Minuten, dazwischen der kurze Weg bei einer konkreten Entscheidung. Diese Werte sind Erfahrungswerte aus der eigenen Praxis, keine Messung.
Was kostet Mentoring für Immobilienmakler?
Belastbar ist nur der Marktrahmen für begleitete Arbeit. Die RAUEN Coaching-Marktanalyse 2024 nennt ein Durchschnittshonorar von 175,98 Euro netto je Zeitstunde, die Auswertung bei Haufe 212,23 Euro bei über 15 Jahren Berufserfahrung, erhoben unter 1.100 Coaches.
Kann ein Mentoring-Vertrag nichtig sein?
Ja. Der Bundesgerichtshof hat am 12. Juni 2025 (III ZR 109/24) ein neunmonatiges Online-Mentoring über rund 47.600 Euro als Fernunterricht eingeordnet und den Vertrag mangels Zulassung nach dem Fernunterrichtsschutzgesetz für nichtig gehalten, ausdrücklich auch gegenüber Unternehmern. Ausschlaggebend sind entgeltliche Wissensvermittlung, überwiegend räumliche Trennung und eine Überwachung des Lernerfolgs, die weit ausgelegt wird und schon durch einen Anspruch auf Verständniskontrolle erfüllt sein kann. Das ist keine Rechtsberatung.
Habe ich als selbstständiger Makler ein Widerrufsrecht?
In der Regel nicht. Das vierzehntägige Widerrufsrecht, auf das sich die Verbraucherratgeber stützen, gilt für Verbraucher. Als eingerichteter Makler schließt Du als Unternehmer ab. Wer ein Coaching nutzt, um erst über eine Existenzgründung zu entscheiden, gilt laut Verbraucherzentrale noch als Verbraucher, danach nicht mehr. Der Schutz, der bei Dir greift, ist das Fernunterrichtsschutzgesetz, und das gilt laut Bundesgerichtshof auch bei Unternehmern. Das ist keine Rechtsberatung.
Wann lohnt sich ein Mentoring nicht?
Wenn Du sofort mehr Alleinaufträge brauchst. Dann fehlt Dir keine Entscheidung, dann reißt Deine Kette an einer Station, und dafür ist die Einzelbegleitung über mehrere Wochen gemacht. Es lohnt sich auch nicht, wenn Du jede Woche jemanden zum Reden brauchst, dafür ist der Takt zu lang.
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